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  1.设备的密电码  2007年9月,和朋友到广州、深圳、海南旅游,临回来的时候,朋友说:“今天你和我到铝材厂走一趟吧?”我说:“行啊,什么事?”“我想定制一批铝材,把模具的图纸送过去,顺带再和他们谈谈价格。”我好奇地问:“什么特殊的铝材,还要自己出模具图纸,现成的铝材不有的是吗?自己出模具要多花十几万的模具费,你脑袋被门挤了?”朋友说:“这你就有所不知了,八成是你的脑袋进水了,这里面的学问可大了去了,一般人我都不告诉他。  “现在生意不好做,很多甲方都不拿乙方当回事,所以咱得提防着点,得留一手。如果你使用标准的铝材,较真的时候你就要吃亏。比如说,甲方在签合同的时候答应乙方按进度打款,但是等你干到一半的时候,甲方不兑现合同了,那你就没辙了。你想撂挑子不干,你敢吗,你这边刚撂挑子,人家另找了一个乙方,你的工程款找谁要去?  “但是我就敢撂挑子,别看我脑袋被门挤了,咱没被挤扁,爱谁谁,谁不给我打进度款我就给谁撂挑子。”“是吗,你有啥高招?教教老兄?”“你想知道其中的秘密?那我就给你透露一二,这里有诀窍!知道吗?诀窍就在这定制的模具里。”我说:“你就别卖关子了,显摆显摆你的秘密吧!”朋友嘻嘻地笑:“我这个秘密可比周杰伦那个《不能说的秘密》还要秘密,你可别给我卖了。我为什么敢撂挑子?因为我的铝材不是国标产品,所有的铝材都是自己设计的,所有模具也是我们公司自己花钱定制的,只有我公司才有。我如果给甲方撂了,甲方肯定也不买我的账,我又不是他爹,这些年尽当孙子了,甲方还不寻思:这小子胆肥了,于是再找个孙子过来,接着我的工程干,至于欠我的工程款那你就等到猴年马月吧,就别指望了。  “但是,我不怕。新进工地的孙子用不了十天八天准撤出去,为什么?因为他们的铝材和我的铝材无法对接,驴唇不对马嘴,他们买不到我这种规格的铝材。最后甲方还得乖乖地来找我,乖乖地给我打进度款,最后当爹的还得乖乖地给我这个当孙子的结算所有余款,因为日后的维修他们还得仰仗我的支持。”“这么说你还真成他爹了?”“当爹咱不敢说,反正不是孙子。看见了吧,别看我自己定制模具有所损失,但是益处却是大大的,这叫吃小亏占大便宜。  这干工程和你们做买卖可不一样,你们那是一手钱一手货,我们这不行,工程款无休无止地往里垫,等工程干完了,甲方没钱了,说不上什么时候才能给你结清。这可不能犯半点错误,一个小小的错误也会给你带来一个巨大的损失,甚至葬送你半辈子的成功。”“你小子这招够阴损的!”“我这不是阴损,这是保护自己。做生意有风险,咱们首先得保护好自己的本钱,然后才想着赚钱,这叫害人之心不可有,防人之心不可无。”怎么样,我这朋友的招够绝吧?  无独有偶,2008年4月,我遇到了一个更绝的。  当时我是大连开发区泛太汽车有限公司的供货商,我给他们的一台德国产的加工中心(一种全自动车床)采购一种电子开关。费了九牛二虎之力,总算拐弯抹角地把这个电子开关买到了,就一个小小的电子开关,上海一家企业给我的价格是三千多块,价格高得都离谱。然而,就是这种高得离谱的价格买来的开关,安装完毕之后却不好用。  这还了得,三个开关可就是一万块人民币啊!我找到给我供货的商家,人家根本不承认开关有质量问题,而开关安装在设备上又的确无法使用,这样耽搁了一些时日之后,一个来维修加工中心的德国工程师道出了其中的秘密:“我们每一个设备有每一个设备的密码,电子开关的密码必须和设备上的密码一致,不知道设备的密码,电子开关就无法使用。”原来,为了防止其他国家破解其中的先进技术,德国的很多先进设备都具有密码保护,设备需要的配件你能买到,但是设备上的密电码你却买不到,不知道密码你就无法使用。而且,每个大型设备并不是一个密电码,而是一个关键部位一个密电码,每个设备都有一个身份证,具有一个档案,设备卖给了谁都记录在案,你想买设备得先报自家身份,报设备编号,然后厂家根据这些资料把卖给你的配件密码预先调试好,你买回来才可以顺利使用。  我供货的这个企业使用的这个设备是个二手货,外方当时从什么地方买的二手设备,产品的编号是多少,根本无从查考,设备的档案也不知去向,开关当然无法使用!最后,还是德国工程师帮助解决了难题。因为德国的很多东西都具有这种技术保护措施,他们的设备一般人都维修不了,有问题必须厂家派员维修,所以他们对每一台设备都了如指掌。人家一看这台设备就知道当年是谁家的,工程师和自己公司一联系,马上就取得了密电码,德国工程师把电子开关简单调试了几下,密电码的暗号搞定了,开关也好用了。  你看,人家德国的供货商也是乙方,但是人家那乙方不但不是孙子,那简直就是大爷。德国乙方的工程师每次维修设备都是按小时计价的,就像美国的律师一样,一个小时就是几百美元,而且甲方还要给大爷报销往返机票,提供三星级以上住宿。人家为什么能够这么牛?因为人家有密电码!你无法拷贝,无法克隆,无法窃取,遇到难题你就得找大爷。  咋样,我朋友和他们那些德国大爷相比,是不是有点小巫见大巫?  你看咱们国家,一项新技术刚一出世,用不了半年就铺天盖地了,为什么,因为你无法保护!你有专利不假,但是专利是岔开的,技术一公开,仿造的马上就出现,你可以打假,但是打假的成本有多高?为什么我们不想一想,学一学?在关键部位为什么不也用上几个电子开关,也设几个密电码?这比打官司、打假的成本小多了!而且这种配件你可以终生为其提供服务,在零配件上更多地赚取利润!怎么样,是不是比我那脑袋被门挤了的朋友更绝!这世界就是这样,山外有山,楼外有楼。  生意经人生就是舞台。不是说吗:台上10分钟,台下10年功。这10年功练的什么?练的就是别人没有的绝活,就是你立于人生不败之地的密码。  商场就是战场。战场上最重要的是什么?毛泽东在《论持久战》里曾经这样说:“战争的目的不是别的,就是要保护自己,消灭敌人。”商场也一样,面对竞争对手,最重要的是保护自己。  2.同品不同价乘飞机从北京回大连。  我坐在9排B位,左边A位是一个大学的教授,右边C位是一个北京某百货公司的售货员。教授到大连开会,售货员是因为单位奖励公司里的优秀员工,组织他们到大连旅游。我们坐在那里闲聊的时候,一件意外的事情引起了售货员的讶异:售货员的飞机票是330元,教授的飞机票是590元,而我的飞机票是740元。  售货员被这件事情搞得莫名其妙。  市场经济,金钱是商品交换的媒介,价值规律决定了商品的交换要进行等价交换,那么我们就必须遵循“金钱面前人人平等”的交换准则,否则商品的交换就失去了公平原则。尤其是售货员,对这个公平原则最是感同身受,就是她自己的三叔二大爷来买东西她也得按着商场规定的价格出售,否则对不上账她还是要自己掏腰包。但是,为什么三个人从同样的地点去同样的目的地,坐相同的座位却花费不同的货币呢?我并没有因为花费了740元的高价格而多喝一瓶矿泉水,售货员也没有因为花330元而少吃一袋花生豆。为什么同一次班机,同样的座位,同样的服务,彼此的机票价格却相差得如此悬殊呢?  原来这里涉及一个商业术语——差别定价。差别定价又叫做价格歧视,就是对不同的客户群体实施不同的价格策略。  我的票是回北京临上飞机的时候购买的,没有享受到折扣的优待,是飞机票的基价,740元;教授是到大连开会,会期很早就已经确定了,所以教授提前半个月预订的飞机票,享受了8折的优惠,740乘以0.8,票价是590元;售货员是通过旅行社订的飞机票,旅行社享受4.5折的优惠,票价330元。  你看,并不是人才有“看人下菜碟”的毛病,偌大的航空公司也是看人下菜碟的,金钱面前并不是人人平等的。  但是不平等也有不平等的原因。  售货员购买的机票价格最低。首先,因为旅行社是航空公司的长期客户。其次旅行社的机票是集团购买,数量大。再者,旅行社和各个航空公司存在长期合作的关系,旅行社的这些优势就是和航空公司讨价还价的条件。所谓店大欺客,客大欺店,就是这个道理。经过长期的博弈,彼此达成了现在的这个均衡价格,4.5折。由于航空公司并不是独家垄断,竞争使各个航空公司对旅行社购买的机票作出了巨大让步,他们享受了最低的价格。  教授的票价是居中的。教授因为提前预订了机票,由于提前预订机票方便了航空公司制定可行的飞行计划,便于提前对飞行做好合理的安排,旅客多的时候可以加飞,旅客少的时候可以调整飞行计划,所以航空公司出于对这部分旅客的鼓励,对提前预订机票的旅客也给予了合理的折扣价格。  我购买的飞机票是飞机票的基本价格,一分钱的折扣也没有享受到。因为临时购买机票的乘客无论你给不给折扣他一般都是要走的,这是其一;这部分旅客毫无规律可循,使航空公司根本就无法制定飞行计划,所以不鼓励这种购票方式,这是其二。所以也就不给这部分人以优惠。  航空公司是对差别定价原理应用的最好的一个例子。  根据座位的不同,飞机客舱被划分为头等舱和经济舱,价格不同;就是经济舱座位情况不同价格也不一样,靠前的、靠后的,临窗的、不临窗的,价格都有所变化;早晨的航班和晚上的航班与下午的航班价格也有差别,旅游淡季和旅游旺季的价格更是拉开了档次,节假日与平时的价格出入更大……  差别定价使航空公司的利润达到最大化。  什么价格歧视,什么差别定价?用咱老百姓的话说,那就是看人下菜碟儿。店大欺客,客大欺店。  生意经:  坐飞机是如此,其实生意中的事情处处都是如此。你想要别人对你另眼相看,想用较少的钱坐一个最好的位置,没什么诀窍,和买飞机票一样,就这么几招:  提前订票——对生意人而言,那就是比别人更早地做好采购计划,对市场做出更准确的预测;加入旅行社——对生意人而言,那就是进入一个有优势的组织、行业,比如加入连锁店、加盟店、获取独家代理地位,等等。  花比别人更高的代价坐头等舱——对生意人而言,你必须有更多的人民币,有更强的支付能力,有更强的竞争能力。  3.葡萄酒的秘密  其实社会的各个行业都存在价格歧视行为。  这种价格策略的应用技巧如果运用得当会给公司带来很多额外的利润,如果运用不当则会给公司的形象造成很坏的影响。  我的一个朋友曾经和我说过这样一个商业秘密:他在南方的一个葡萄酒厂订购了三个品牌的葡萄酒,其实里面装的都是同样的东西,不过是品牌不同、外包装不同而已。但是为了针对不同的消费群体,赚取不同的利润,他将这三种品牌的葡萄酒制定了三种价格,一种在25元左右,一种在35元左右,一种在100元左右。而这种葡萄酒的成本呢,其实都是15元。但是价格这样一拉开,对收入高的群体,一瓶葡萄酒他可以赚85元;对一般的消费者呢,他可以赚20元;对收入较低的消费者他也可以赚10元左右。  你看,我的朋友根据消费者的贫富差距制定出不同的价格策略,有钱人的钱咱多赚,没钱人的钱咱也赚,不过少赚一点,这是针对不同收入群体的价格歧视。  那天我和老婆到商场去选冰箱。过去家里用的都是单门冰箱,一台冰箱也就2000-3000元的价格,这次我们想要选一台双门冰箱,可是我们一看价格吓我们一跳,一台双门冰箱的价格竟然高达两万多元还拐一个大弯,让我大跌眼镜。你想吧,双门冰箱不过比单门冰箱更宽了一些而已,虽然多了几个特殊的功能,但是价格也不至于提高到如此程度啊。生产一个双门冰箱使用的材料肯定要比两个单门冰箱的材料节约,包括制作过程,肯定也比制造两个单门冰箱要简单。但是价格不比两个单门冰箱加在一起的价格低,反而比两个单门冰箱价格之和还要高,而且要高5倍之多,相当让人瞠目。  为什么呢?  因为一般来说单门冰箱是目前家庭的必需品,而双门冰箱是卖给富人的。所以,商家跟航空公司的同志学了一招,充分利用价格歧视政策,抓住富人的炫富心理,生产者和销售者通过冰箱单门和双门之别,把卖给老百姓和卖给有钱人的冰箱区分开来,把双门冰箱的价格定到了天价水平。  其实有很多生产者都很好地利用了这个策略。  比如汽车制造厂,常常将自己的同一个品牌的汽车分成三到四个级别,每一个级别比另外一个级别的价格高出10多万元或者五六万元不等。其实高级别的车也没有多出更多的东西,但是价格却高出去一大截,为什么呢?也是差别定价!为了满足一些人的虚荣心、炫耀心理,为了满足一些高收入群体的成就感,为了赚取更高的超额利润。而且这个策略还出奇的好用。懂得了这个道理,在选择一些系列产品的时候,我们也许就有了一定的心理准备,不要被他们的所谓“高档次”蒙蔽了。  生意经:  市场充满了各种各样意想不到的欺骗,所以要学会分辨、鉴别,这可能比品酒师品酒更难。  通过包装来判断商品的级别是不可靠的,像月饼、酒、香烟、化妆品、药品……都是靠包装来提高商品档次的,现代版“买椟还珠”的故事可谓愈演愈烈。  常言说:人靠衣服马靠鞍。看来,穿一身漂亮的“衣服”的确可以提高一件商品的身价;就经营者而言,对商品进行适当的包装还是必要的。  4.你永远也不可能找到最低价给外资企业代理采购是一件很麻烦的事情,因为他们的设备很多是从国外采购的,所以配件也常常需要原厂的,国产配件虽然有时候也能替代,但是效果肯定赶不上人家原厂的,所以我们常常要从这些进口产品代理商手里采购一些稀奇古怪、乱七八糟、从未谋面的东西。  时间长了,我就发现了一个小秘密:同样的东西在不同的区域价格是不同的,有的时候差价很大。  差不多每个人都有这样的心理:商品在流通过程中经过的环节越多商品的价格肯定越高,我也是这么想的,所以总想在中国总代理那里采购进口商品,以期得到一个最低价。但是事实并不像咱们想象的那样,很多时候,中国总代理根本不理睬你,你如果搅得人家烦了,或许也给你报出一个价格,可是这个价格竟然比你所在城市的区域代理的价格还高!这又是怎么回事呢?  原来,外商实施的是区域差别定价销售策略,目的就是赚取更高的利润。  因为地区之间的经济是不平衡的,有的地区发达,有的地区落后,同一个国家,发达地区和落后地区有时候发展速度能相差几十年。因此他们的购买力是不同的。而同类设备之间是存在替代效应的,进口设备价格过高的时候,人家就不买账了,就买国产的了。另外,人们对设备的需求也存在一定的弹性,价格高人们的需求就少,价格低人们对设备的需求就旺盛。因此,如果对设备制定统一的价格策略,就势必要失去一些客户。价格制定高了,落后地区就没有能力购买,失去了一部分客户;价格制定低了,外商在发达地区的利润就无法实现极大化。  因为各个地区之间的价格是不同的,所以对总代理而言,他一般是不与各个地方的用户建立直接联系的,而且他也不允许各个区域代理商跨区域销售,禁止区域之间窜货。为什么我们常常遇到总代理的价格高于区域代理价格的情况?总代理的目的就是不想和你做生意,想把你赶到你自己所在区域的代理商那里去。  宗旨是为了实施他们的差别定价策略,为了实现他们利润的最大化。  不信你就琢磨琢磨,你给那些代理商打电话的时候,那些业务员的第一句话总是这样的:“请问您是哪里?”是自己区域的,他们热情地给你报价,否则他们马上会告诉你:“对不起,你得和北京的代理商联系,我们广州只负责华南地区的客户,北京负责你们大连的客户。”“啪”,电话撂了。  而我们这些贸易公司的原则是什么呢?我们的原则是:高来高走,低来低走。  就是说,你要学会适应市场,适应市场的规则,不要总想着走捷径,找一个最低价。有捷径当然好,价格低当然是美事,但是哪有什么捷径,哪有什么最低价啊?因为你寻找最低价的过程也有时间成本,有寻找成本,结果最低价找到了,但是寻找最低价的成本却居高不下,很可能得不偿失。而且,价格太低的时候你可能又产生疑问:这是真的假的?  商人赚的是差价,采购成本高,销售价格也高;采购成本低,销售价格也低。差不多就行了,最低价是不存在的。  生意经:  市场是无穷大的,你永远也不可能找到最低价。  不要想走捷径,生意场上尤其如此,总想走捷径的人最容易被欺骗。  每个人都算自己的账,你赚得多了肯定是因为别人赚得少了,这种买卖长久不了。  5.价格越高越好卖爸爸退休之后待不住,自己摆了一个小摊。傍近春节的时候,他从湖南进了一些瓷瓶包装的白酒,进价只有3.5元,我老爸一看这么便宜,也没敢把价格定得太高,就标价6元。可是卖了一个星期,只卖出了两瓶。我老爸着急了,这500瓶白酒如果年前卖不出去,就要在手里压一年,怎么办?  还是买酒的消费者给他提了一个醒。  那天,他听买酒的人说:“这酒卖这么便宜?真的假的?”于是我老爸就想,是不是看这个包装这么好,价格又这么低,不放心啊?怀疑我这酒是假酒?这样想着,第二天小摊摆出去的时候,白酒的价格就不是6元了,我老爸将价格改成了15元。老妈看了老爸对价格的改动就说老爸“发疯”,6元都没有人买,15元不更是扯淡吗?但是奇迹出现了,6元一瓶没有人敢买的酒改成15元一瓶之后,一天就卖出了30多瓶,老妈在后面一直偷着笑,说老爸是“妖精”。  其实也没有什么,不过是老爸摸透了消费者的消费心理而已。很多有钱的大款都是这样,愿意买贵的,不愿意买便宜的,价格昂贵的东西显得有品位、有档次,所以,为了迎合这些人的畸形消费心理,市场上就出现了18元一斤的大米,出现了上万元一盒的月饼,出现了28888元一张的圣诞票,出现了73800元一支的壮阳针,出现了镶着钻石的十几万元一个的比基尼、丁字裤……价格越高越有人追求,什么原因呢?其实就是炫耀、攀比,是虚荣心理在作怪!还有一个原因,有一些商品其实很少自己买给自己用的,多半是买来送人的。像600多元一瓶的五粮液酒,像800多元一瓶的茅台,像2300元钱一条的红河香烟,像2000元钱一条的真龙盛世……有多少是自己买来自己用的?人们习惯于用价格高低来衡量礼物的贵重程度,从而推断彼此感情的深浅,所以在求人办事、答谢朋友、礼尚往来的时候,为了提高礼物的价值,提高礼物的贵重程度,加深彼此的感情,送礼者就必须购买价格高昂的商品。  这种价格上升销量不降反升的现象在经济学中人们称为“吉芬现象”,市场里类似的现象其实很多。  小梅是我们家的邻居,因为赋闲在家无事可做,和朋友到股市去过几次,受到那种气氛的感染,在股市上的各种名词和术语都没有搞明白的情况下,她就勇敢地冲进了股市。当时“长虹”正处于气贯长虹的大好局面,一股的价格达到了50多元,而且还在不断地冲高。小梅禁不住金钱的诱惑,在52元的高价位买进了2000股。可是好景不长,小梅买了没有多少时间,“长虹”就不是“长红”了,而开始“长绿”,而且一路下滑。小梅哪见过这个阵势,眼看着52元买的股票几天的I夫就降到了46元,不到半个月亏损了1.2万元,心理防线被迅速突破,在45.8元的位置上全部清仓。但是小梅对损失的1.2万元总是耿耿于怀,虽然清仓了,但是不肯离场,反正也没事,每天依然和朋友到股市观望。嘿,“长虹”不知道受了什么刺激,又开涨了,涨到了48元,小梅这个悔啊,在左右权衡利弊之后,又倾囊而出全部买了“长虹”。就这样,小梅总是高买低卖一直走到现在,前几天看到她,听她说现在手中还有1000股“长虹”,现在的价格是4.6元,1000股不过是4600元而已。想不到10万元巨款,经她高买低卖地这么折腾,竟然这么快就没有了,真是可怕。  股票也是商品,人们都想赚钱,所以才到股市上去投资。但是要赚钱就必须尊重需求规律,要低价买人,高价卖出,这才有可能获得收入。像小梅这样,没有股票知识,不懂金融常识,又缺少心理承受能力的人,就难免闹出高买低卖的笑话。而且股市上这样的人其实很多,不然经济泡沫就不会产生了。  比如2003年的“非典”期间,盛传大米涨价,而且大米也的确向上浮动了一点,于是很多人都纷纷采购大米,大米的价格更高了。一个从农村刚刚搬到城里居住的邻居,可能过去被挨饿吓怕了,一看大米涨价了,一下子买了20袋。那天回到家里,夫人还把这事当成秘密一样,悄悄地对我说:“大米涨价了,你和隔壁的邻居商量一下匀给咱们几袋吧!现在的大米更贵了!”我大笑,说:“用不着,不出两个月,什么都会恢复原来的价格!”结果还不到两个月,一个多月之后,“非典”被控制住了,大米又恢复了原来的价格。听说隔壁邻居买的20袋大米都生了虫子。  生意经:  市场云谲波诡,人们的心理变幻莫测,要想获得利润,你就必须研究消费者,谁赢得了消费者的心理,谁就赢得了市场,谁就赢得了利润。  比如,现在人们生活好了,装修房间的时候讲究的是绿色环保,下饭店的时候人们讲究食品安全、营养,买服装人们注重更多的是美观、时尚,而对结实耐用考虑得却很少……所以我们要从多种角度研究消费者的心理。  羊毛出在消费者身上那是我们刚刚做生意的时候发生的一件事。  那天晚上吃饭的时候我老婆和我说:“真奇了怪了,咱们的密度板采购价是120元钱一张,加上运输费、装卸费和各种税费,咱们卖121元钱一张,可是谁都嫌咱卖得贵,还有大三宝油漆,咱们的采购价是50元钱,咱们才卖51元钱,谁都摇头,嫌贵。我就觉得奇怪,让大鹏出去问了一圈,你猜怎么着?别人家的密度板全卖120元钱一张,大三宝油漆全卖50元钱一桶。小吉他们家更绝,密度板119元一张,大三宝49元一桶,你说他们是不是疯了,这还赚个屁钱!”我说:“是不是咱们的进货渠道不对,采购价格比别人高,肯定是没找到真正的批发商!”我老婆说:“根本不是,都是兴业市场老王家的,那天我连批发商的销售记录都看了,咱们的价格和咱们这趟街其他家的价格都一样,没什么两样!”我点头应了一下,说:“等星期天我到商店去看看。”星期天我到商店一看,明白了。咱是学经济学的,一分析全弄清楚了。  原来,这装饰材料里面就属密度板和大三宝油漆最贵,而且需要量也最大,几乎每一家装修的时候这两样东西都能占采购成本的一半左右,所以人们对这两样东西的价格特别关注。其实装修一个房子用到的东西简直多了去了,但是那些东西都非常零星,用量也不大,花不上几个钱,所以人们也不太关注,再说了,品种也太多,太零碎,即使问了价格也记不住。比如,张木匠给房主拉了这样一个采购清单:  密度板:30张;大三宝油漆:大白5桶,小红1桶、小黄1桶、小蓝1桶;2寸铁钉:3斤;泡钉:100个;射钉、射弹:100套;纹钉:2盒;320号砂纸:20张;100号砂纸:20张;分色纸:20卷;白胶:l大桶;腻子粉:1袋;……  以上这些东西,前两项就达到4000元钱,而后面那些鸡零狗碎的东西,加在一起才不到1000元钱(有一些省略了),所以房主问了几家之后也就烦了,那些零零碎碎的东西别说价格了,连名字都是头一次听说,根本记不住,最后就记住了一个密度板、一个大三宝,因为这两个东西贵啊。等房主确定下来在某一富家购买的时候,他在心里早已经认定了:这家的东西价格比较低!于是他的警惕性就放松了。  商家也不傻,你不是就能记住几样大东西的价格吗?那咱这几样大东西就不赚钱了,反正一张板子才赚一元钱,不赚钱就权当拿它做广告了,我多少钱来的多少钱走,给你最低的价格。你不是记不住其他零碎商品的价格吗?我就从这上面赚你的钱。你可不要小看这些鸡零狗碎的小东西,因为它们的价格本身就低,所以只要稍微加点价,利润就能达到100%,甚至200%、300%。  比如分色纸,一卷分色纸的采购价是0.50元,经营者把销售价定为1元钱,采购者并没有觉得这东西怎么贵,但是它的利润率却达到了100%。再比如砂纸,一张砂纸的采购成本是0.30元,假设把销售价格定为1元钱一张,那么这砂纸的销售利润率就达到了200%以上。但是这些东西的价格高低却对总金额产生不了多大的影响。如果前面两项是本钱,而后面那些零碎东西的利润率是lOOo-/o,那么这5000元的商品商家就赚了500元钱,总的利润率也达到了10%,也不错了。  这就叫偷着赚钱。把密度板和大三宝的销售价格定在和采购价格一个水平,目的就是钓鱼。消费者一旦定下来在哪家采购了,那一切就好办了,钉子、合页、分色纸……几十个品种的小东西,你能一个一个把价格都记住?鬼才相信呢!你记不住就好办,商家在密度板和大三宝上赔的钱都在其他东西上找补回来了。  羊毛最后还不都出在消费者身上?  我把这些道理和老婆讲了,老婆恍然大悟——原来如此。  生意经:  西方有一个白金原则,是这样说的:你想别人怎样对待你,你就要怎样对待别人。  干什么都要讲究个双赢,剃头挑子一头热的事情你最好别想。你有对策,对方肯定也有绝招。  你省钱也要让对方赚钱。不能把一切都弄得太清楚,抠得太细。常言说,“水至清则无鱼,人至察则无朋。”你把所有商品的价格都弄清楚了,不想让商家赚钱,那你们的生意就不可能成交。

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