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  7.赔钱的买卖  巨人网络创始人董事长史玉柱说:“企业不盈利就是在危1害社会,是最大的不道德。”我的很多朋友是经商的,我们经常在一起吹牛、聊天、侃大山,那天朋友们在一起谈到这样一个话题:为什么很多企业的采购人员并不喜欢报价低的客户?  我的朋友小何就是这么一个家伙,他在给外商报价的时候习惯于采取价格优势竞争。我们在一起聊天的时候他曾经说过:  “好几次报价报低了,活抢到手了,赔钱。”我就不理解:“这活你干个什么意思?”“价格不低抢不到活。”“那也不能赔钱干活啊,你傻呀?”小何说了:“也不是我傻,是大家都太精了。前几年用这种手段竞争还行,现在价格低也不好使了,有好几次,都是我的价格最低,最后我也没干成。”“你怎么知道你的报价最低?”“我们作传输设备的就这么几个人,都认识,一个活大家抢,最后价格都成透明的了。”我瞅着小何说:“赔钱的买卖不好做,对方肯定不满意,而且你自己也不满意。”小何说:“那当然了,我一分钱都赚不到,还耽误时间,我能给他干好?糊弄过去就得了。”我说:“费力还不讨好,所以你现在再采取这种原始的价格竞争手段就不灵了。  “再说了,很多建筑工程、委托加工合同都有一项‘不可预见费’,就是说承揽一项工程或一项委托加工产品或提供一项服务,随时都可能发生不可预见的情况、事件,你要预先留出这项费用,不能为了竞争就把预算做得可丁可卯,这样你肯定要吃亏,工程干不好,自己又赚不到钱,最后不仅甲方不满意你,你的竞争对手也讨厌你,甚至你的员工都不愿意跟你在一起干,你赚不到钱员工的待遇肯定跟不上,谁愿意跟你干?”小何点头:“我现在也明白过来了,给所有人都得留一点回旋的余地,不然我成搅屎棍了。”现在正规的招标说明书对开标时的选择是这么规定的:“能够满足招标文件的实质性要求,并且经评审的投标价格最低;但是投标价格低于成本的除外。”很多时候采购人员并不是太注重价格,他们最注重的是质量,无论多少钱,质量保证了,采购人员就有话可说,好向上边交代;相反,价格再低省的也不是他自己的钱,但是出了质量问题却得他兜着,如果要是影响了生产,那更是绝对不行的,采购人员的责任就更大了。任何人都追求自身利益的最大化,在价格和质量之间出现不宜选择的结果时,采购人员肯定选择对自己有利的质量因素。  还有,价格空间大也给采购人员寻租创造了条件。很多大公司里采购人员也都是雇员,老板不可能事必躬亲,其实最关心价格问题的不是采购,是老板,只有老板才真正关心价格,其他一切不是老板的雇员考虑最多的还是自己的利益。只考虑企业利益而不考虑个人利益的傻子基本没有,在保护自己饭碗的前提下,每一个打工的考虑最多的还是自己的腰包,只要有机会谁不想获得额外的收入?、你把价格定得过低,采购人员还有要回扣的余地吗?他愿意和你签订合同那就怪了!生意经:  当你面对的不是老板自己的时候,而是一个委托代理人的时候,最好别打价格战,别期望以价格优势来打动对方,那招不灵。  不是有这样一句话吗:功夫在诗外。在此借用一下:利润在金钱之外。  8.像消费者那样思考2007年十一黄金周,我陪老婆到广州进货,当时刚刚从政府机关跳到商海,我老婆的合作伙伴都不认识我,当老婆把我介绍给对方的时候,对方总是加上这么一句:“三哥也下海了,不在机关上混了?”我老婆就赶紧解释:“嫌机关不自由,尽是钩心斗角那些破事,想到商海里锻炼锻炼。”对方说了:“这就对了。别让三哥在那里遭罪了,我们广州有一句话,是这么说的:‘精明人下海,傻子当官,横路径二上班。’三哥这么精明,早该下海经商,别和那些横路径二耽误大好时光了。”其实对方不知道,我对经商也懂得一些,但是那都是理论上的,缺乏实战经验,陪老婆出差一是出于安全的考虑,二是想增加点实战经验。像我现在这些经商的道道,都是后来在商场里摸爬滚打学来的。  广州实在太远,所以平时多半是靠传真询价报价,了解市场的机会很少。那次我陪老婆到广东省南海市,一下子就采购了八十多万元的商品。陪同的过程中,我发现了一个秘密,对方推荐什么牌子的商品,我老婆就偏偏不买那个牌子的商品,我一直莫名其妙。  出了门,到了一个无人的地方,我就问老婆大人:“为什么对方推荐哪个东西你就偏偏不买那个东西呢?”“你真是一个书呆子,还学经济学呢,你也不想想,我也是经商的,我还不了解他们那点小九九,他们推荐哪个东西,说明那个东西赚钱最多,他不可能把他赚钱最少的东西推荐给我。懂不?谁卖东西都这么卖,我也这么卖货。”很多人买东西的时候都会这么说:“哪个好,我不太懂,你给我介绍介绍!”“你这瓜甜吗?”“你这电脑品牌机怎么比兼容机贵这么多?”于是商家就唾沫星子四溅地介绍开了,一时间天花乱坠,飞沙走石。把顾客忽悠得晕头转向,顾客按着商家的忽悠把商品买了。  老婆说:“很多顾客都犯这个毛病,精明的消费者从来不听推销员的,因为商家推荐的商品并不是最好的,而是商家赚钱最多的。”我说:“那你干脆只卖最赚钱的那个东西不得了,还弄那么多品种干什么?”“这你就更外行了,这叫千家货迎千家客。客户的消费习惯、消费心理、消费能力、审美观点能一样吗?比如黄色油漆最赚钱,你能只卖黄色油漆吗?再比如,同样一个锤子,国产的最便宜的才8元钱一个,从美国进口的史丹利牌子的锤子一个得100多元钱,卖一个史丹利能赚来两三个便宜的锤子,可是有几个大脑袋的家伙要你那一百多元钱一个的锤子啊,什么样的锤子不是钉钉子?”生意经:  你要学会反向思维,消费者要学会像经营者那样去思考,经营者也要学会像消费者那样去思考。  从南京到北京,买的都没有卖的精。  人人都是自私的,王婆卖瓜肯定要自卖自夸。她说自己的瓜不甜她把瓜卖给谁去?  9.白条鸡也不容易我朋友开办了一个专门给企业供货的贸易公司,客户里有美国企业、韩国企业、日本企业……也有国有企业,跟他在一起的时间长了,我就发现了一个规律:外资企业付款很积极,到规定的日子你不去取钱都不行,对方会一而再、再而三地催促你;相反,国有企业付款很拖拉,到规定的日子你去几次也取不来钱,对方会一而再、再而三地推迟。  我一直不明就里,一个偶然的机会,我终于了解了其中的猫腻。  一次,我陪同这朋友给一个国有企业送货,我随便地过目了一下他的送货清单,价格高得离谱,吓得我好悬从轿车的天窗蹿出去:  100W的白炽灯泡他卖5元钱一只;破铁锹他卖45元钱一把;破砂纸他卖3元钱一张;我问:“你小子也太黑了,这价格高得有点离谱了吧?”他说:“你不知道,是他们企业领导太黑,不是我黑,我原来是白的,我身上的黑纯粹是被他们给染的,他们纯粹是逼良为娼,逼上梁山。最开始我给他们的灯泡一个就两元钱,但是把钱要回来的时候我仔细一算,赔钱!为什么赔钱?他妈的,他们企业规定,每一笔货款都必须有采购人员、使用者、使用者的领导、会计主管、总经理5个人签字,而且也没规定文件签署的最长时限,于是一笔货款无限期地在每一个人手里旅行,甚至都能把那付款的单子给你攥出水来,有的时候转到最后单子都不知道在谁手里了,于是重新填一张单子,再来一次旅行,就是不给你签字。每一个人不打点到你都无法把货款拿到手,很明显,这些打点费用最后都将计算在商品的价格里,羊毛出在羊身上。签署文件的人员越多,商品的价格就越离谱。后来我就明白了,他们这是雁过拔毛,怎么办?他们要拔毛我就得多长毛,要不我不被他们拔成白条鸡了?我就按着他们的人头往上加呗,比如一只灯泡,原来没有回扣的时候我送货的价格是每只两元钱。现在是5元钱,每个人的回扣是10%,5个人总计50%,我还剩下另外50%,也就是剩下2.5元,他们几个就占了货款的一半了,再去了17%的税款,是8角5分,最后一个灯泡的实际货款就剩下1元6角5分了,去了1元钱的采购成本,最后利润就6角5分钱,也就是13%的利润,这还没包括送货的运输费、办公费、财务费,如果把这些费用再减去,利润都不到10%,你说5元钱一个灯泡价还高吗?”a我无语,没想到一个灯泡里面还有这么多不为人知的猫腻?  看来白条鸡也不容易。  为什么外资企业在规定的日子里必须给供应商付款呢?我结合白条鸡给我讲的这个案例,想了一些日子,懂了。  外资企业在付款的时候当然也需要相关人员的签字,但是他们规定出文件签署的最长时限,在规定的时间里他们必须把文件签署完毕,耽误在谁手里就将追究谁的责任。这样做的目的,就是要剥夺文件签署者寻租的权力、索贿的权力、拔毛的权力。寻租的少了,索贿的少了,拔毛的少了,商品的价格自然也就降低了。  可见,监督、制约,成本是很高的,代价是很大的。  比如现在我们为了监督和制约官员的贪污受贿行为,设置了纪律检查委员会、监察局、审计局、国家预防贪污腐败局、反贪局、检察院,一共6个部门,其实对一些贪污腐化的高官而言,这些机构就如同国有企业一样,只能增加监督成本,贪官们贪污腐败越难,贪污成本就越高,因此他们贪污的动力也必然会越大,因为贪的少了不够打点的,最后这些钱还是由纳税人来埋单。  我们不是已经WTO很久了吗,怎么还学不会老外那几招呢?  得想辙,既要预防贪污腐败,还要把监督贪污腐败的成本降下来。看来用人监督人并不是一个很好的办法,人都是活的,活人还能让尿憋死?你有多少人监督,贪官就会预备多少个红包。北京检察当局披露,90年代中期以来,近2万贪官外逃,携带款项达8千亿元人民币。为什么其他国家这样的事情不多,而我们国家这样的事情却这么多?而且,我们的监督机构也是最多的,说明还是制度设计上有漏洞。  生意经:  墨菲定理说:“不是钱的问题,是原则问题。其实不是,其实就是钱的问题。”很多时候都是如此。  用制度管人比较好,制度是死的,贪官没有办法给它送红包。  10.把全世界搬到家门口大约在20世纪90年代,铝合金生意在大连一直都很火,其实不只是大连火,全国都很火。当时我老婆和我弟弟都在大连做铝合金生意,利润都很好。2001年开始,大连开始推广密封性更好的塑钢窗,于是在很短的时间内大连一下子冒出了好几个大规模的塑钢厂。做生意就得顺势而为,外部环境变了,经营者也要跟着变,于是我们开始转向,开始经营塑钢配件。  但是意想不到的事情出现了,销售额在短时间内大幅度下滑。当年经营广东的铝合金、铝合金配件的时候,很不方便,订一批货要半个多月才能到大连,平时订货只能通过电话、传真沟通,两三年都无法和卖家见上一面,交通费用、通讯费用都很高,我老婆还发牢骚呢:“什么时候咱大连也能生产这些东西就好了!省得和这些南方人打交道,话都听不明白。”现在大连有了自己的塑钢厂、有了自己生产的塑钢配件,为什么销售额却大幅度地下降呢?  的确,经营本地商品有很多优点,运输费用低了,反应速度快了,沟通也方便了,也没有大量的库存了,占用的资金也少了,多好的事啊!然而,你要知道,你方便的同时,你的竞争对手也方便了,你的用户也方便了,这样就必然导致竞争的日趋激烈,竞争激烈就必然要降低利润。  比如当初经营广东的铝材和配件,去一次往返机票就要3000多元,住一宿也要300多元,待上三五天的差旅费就5000多元,费用是够高的,但是这个高门槛就把很多人给挡在了门槛的外面,经营者就只好望门槛而兴叹了。还有,从大连往广州汇一笔款需要一个多星期,广州到大连发一次货的周期是半个多月,汽车运输费用太高,只能火车运输,而火车运输最小发货量是一个车皮,一个车皮就是50多万元,而且库存商品的品种也必须保证,品种不全就要耽误用户的工期,所以库存量比较大,这就又需要100多万,否则铝材规格不配套,无法经营。也就是说,没有二三百万流动资金这生意就无法玩转,这样又把一些竞争者挡在了门槛之外,两道门槛导致经营者比较少。现在这些塑钢的生产商搬到了家门口,花个十块八块的车费就到了厂家,门槛没有了,手里拿个三千两千的雇一个倒骑驴就可以进货经营了,离自己家这么近,也不用有什么库存了,一时间加工塑钢门窗的像雨后春笋一样布满了大连的大街小巷,比开小卖店的都多。  过去经营广州商品的时候基本上是大宗进货,然后批发给其他零售商,好的时候一天的销售额都能达到十几万、几十万,最好的时候你这边车皮刚到大连火车站,那边用户的大卡车已经在站台上急不可耐地等着装车了。现在呢,开车送货的一天来三五拨,挨家送,根本没有什么代理商、经销商一说,批发个屁?全沦为零售商了,就连过去的大客户都没有了,人家采购量大的时候就直接找厂家了,谁还让你剥一层皮?过去月牙锁、密封条、密封胶都成百箱地卖,现在就三个五个地数着卖,用户买10个月牙锁恨不得都想找厂家去买,你说还怎么赚钱?  另外,过去经营广州的产品,经营者和消费者之间存在一定的信息不对称,也就是说经营者了解到的商品信息消费者并不一定了解,比如进货价格、质量水平、生产商的地址、电话等,这样就有利于商品定价;现在商品就在本地生产,商品信息更趋于透明,一个电话过去什么都问得清清楚楚了,加啥价啊?你就是多少钱买的多少钱卖,人家都以为你是骗他!都得打电话核实一下。  因此,我总结出了这样一个结论:不经营本地生产的商品。  这一点,其实通过那些做进出口生意的人可以得到很好的证明。为什么那些经营德国、美国机电商品的商人可以把价格翻番之后再出售?因为你无法自己到国外进货,因为你很难了解这些商品的基本信息。  所以做生意千万不要怕困难,越不好做的生意越赚钱。再困难的事情你一旦接上了头,渠道打开了也就没什么难的了。所以不要担心你的供货商离你太远,要知道,距离产生美,距离产生利润!同样道理,你觉得不容易的事情,消费者更不容易,而且绝大部分终极消费者都是零星用户,也没有必要自己联系国外采购,这样的生意你做起来就顺手多了。  现在互联网家家都有了,鼠标一点什么都有了,再加上电话、传真、E-mail、电子汇款、快递……就和所有生产厂家都搬到你家门口了一样。  有一次,外资企业要10把台湾产的车刀,说明天就要用。  我一看时间,已经下午3点了,于是急忙挂电话联络,忙了一个小时本地所有的经销商我联系遍了,都没有。我在网上一搜,找到了一家东莞的经销商,有现货。马上我在网上把货款汇了出去,10分钟的工夫对方收到银行发给他的短信:大连汇款3600元已经到户。马上,对方给我发来短信:“货已发出,注意查收。”第二天下午两点钟,从东莞发出的台湾车刀通过广州飞往大连的班机、快递公司的专车已经送到了我的手里。下午3点钟,车刀已经在车床上飞速旋转了。你看,从汇款、订货到接货,前后就24个小时,东莞的东西飞到了大连,经销商就仿佛在我家门口一样。  因此,在目前这种形势之下,经营本地商品、国产商品已经根本没有利润可赚了,信息像玻璃一样透明,怎么办?唯一的出路就是赶快走出去,经营国外商品,越快越好。等将来80后、90后那些后生起来了,人人懂外语,很多人都有留学经历,都可以直接和外国人在网上聊天,那时候真正的全球一体化就来临了,也许那时候咱们的外汇管制也取消了,全世界仿佛一下子都搬到了家门口,那时候哪里的生意都不好做了。  生意经:  说出名要趁早,其实发财也得趁早,过了这个村可就没有这个店了。其实什么事情都得趁早。早起的鸟儿有虫吃,早一点下手才能买到打折机票,早一点谈恋爱才能找一个漂亮的美眉……  早一点下手才能占尽商机。  11.神秘的拉杆箱《现金为王》的作者刘晓斌在书中写道:“一个企业如果现金运转快,则说明企业可支配的短期资金增加,企业运转强势;如果现金流短缺,或者紧张,则说明企业决策出了问题。”我的一个朋友傍上了一个亿万级的富豪,几天工夫两个人好得就不分彼此了,虽然不是“断袖”关系,但是最起码也不分彼此。  那个富豪因为太有钱了,所以身边的人他谁也不敢相信,在他看来别人接近他都是为了骗他手里那几个钱。咱也不知道我这个朋友是怎么博得他的欢心的,现在这个富豪就信任他一个人,上厕所都喜欢让他陪着,一边撒尿一边说笑话。  富豪的一切事情都交给我这个朋友打理。到银行提款他怕别人把钱拐跑,买西服他怕别人拿他的回扣,请客吃饭订房间他担心被别人暗算……所有这些事情他都交给我这个朋友来安排。  那天,富豪打电话找我这个朋友:“刚领,你到立交桥下面那个中国银行去,提200万元现金出来,我都说好了,我老婆在那儿等你呢,取完款马上到大连海天造船厂来。”我朋友什么时候见过这么多的钱啊,从富豪的老婆把那个装了200万元的拉杆箱放到他后备箱那一瞬间开始,他的腿肚子就开始发抖,踩油门都使不上劲儿。一边开车一边左顾右盼,生怕有人劫车,从开发区到大连不过就不到三十公里的道,我这朋友一到地方就吐了,紧张的。  好不容易来到了海天造船厂,富豪的电话来了:“到了吧,我看到你的车了,你把拉杆箱拿上来吧,一会儿咱们开完会马上就出差,上北京。”我那朋友懵懵懂懂地把沉重的拉杆箱拖到了楼上,主持会议的家伙问:“怎么把这东西都拖上来了?”富豪说:“这箱子好啊,我一会儿开完会要用这箱子。”富豪是做钢材生意的,今天海天造船厂的这个会议是一个招标会议,海天造船厂要出售废旧钢材,参加会议的主都是做钢材生意的,都是来投标的。  会议一共开了不到半个小时,富豪中了1000吨废旧钢材,每吨2000元钱,正好是200万元。  中标的公司都很高兴,乐呵呵地上前交支票,等进账之后就可以来拉钢材了。  都走得差不多了,主持会议的家伙问富豪:“你不说一会儿上北京吗,怎么还不走,支票呢?”富豪把拉杆箱打开:“上什么北京,我从来不坐飞机!再说了这么重要的事情没处理完呢,我哪能上北京?”富豪哗地把拉杆箱全部打开:“我拿的不是支票,我拿的是现金,200万。”主持会议的家伙都被眼前的事情给镇住了:“怎么弄这么多现金来?”“现金多好啊,一手钱一手货,你赶快派人来数钱吧,最好拿几个点钞机,要不非把手累抽筋不可。数完钱我好拉货,我的货车现在已经在外面排好队了。”点钞机拿来了,区区200万元用点钞机还不快?五台点钞机一起干,没用上半个小时,200万元清点完毕,富豪跟大家一挥手:“拜拜。”拿着提货单提货去了。  我那朋友被富豪给弄蒙了:“老叔,你这么整多危险,多麻烦,开一张支票多简单?”富豪眯起笑眯眯的小眼睛:“你懂个屁!支票得进账之后才能提货呢,得3天之后,万一支票再出点闪失,得五六天才能提货,那个时候好东西、大块的钢板都被别人整走了,咱们提回去的东西基本是废物了,那可真是废旧钢材了。我交的是现金,一手钱一手货,我有优先权,我可以挑最好的货,全挑大块的,回去都和好钢材一个价钱卖。”我那朋友若有所思地点了点头…一咋样,朋友?他老叔对现金为王的法则理解得够透彻吧?别看人家没坐过飞机,那是人家怕死,不是坐不起,但是人家的效率却比那些坐过飞机的人更高。  生意经:  企业的现金就像潘多拉的盒子,如果运用得好就会带给企业更多的发展机遇和活力,反之就会成为企业倒闭的终结者。  市场经济社会里,资源的配置是通过金钱完成的。同样的稀缺物资,谁的出价高谁就有优先权;同样的价格,谁的钱最先到账谁就具有优先权。  犹太人经商有一个最重要的法则,叫现金为王。

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