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  ■  ■  利用从众心理,故意  制造群龙之首  ■  以下这样的事情你是否遇到过。  4个人一起去吃午饭,你看着菜单,小声嘟囔着:“今天吃什么呢?来一份炸酱面吧!”这时同伴中的一个人说:“我要一份牛肉面。”接下来其他两个人也都附和说:“那就吃牛肉面吧!挺香的。”  在这种情况下,你可能也会说:“那我和你们一样吧。”  这种“随大流”的现象,恐怕在每个人身上都发生过。人们都知道“我行我素”这句成语,而在现实中,却很难做到这么“潇洒”。  在现实中,人们往往不是自己喜欢怎样便怎样,很多时候,甚至可以说在大多数时候,人们要看多数人是怎样做的,自己才怎样做。  我们在一个没写明男女的公共厕所前,会观察一下别人是怎样做的:如果男人们都进左边的门,女人们进右边的门,你也会这样做。  有人在商店门口看见“长龙”,不由分说便排到了队尾,然后才问:“这里卖什么?”有人在马路上看见围着一圈人,不管自己有事没事也要挤过去看一看。  在心理学上,个人的观念和行为受群体的引导或压力影响,从而向与多数人相一致的方向变化的现象,叫做“从众”。  从众心理是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则,做出判断、形成印象的心理变化过程。用我们平常的话来说,就是“随大流”。  心理学家阿什的一个实验证明了这种心理现象:阿什事先安排了6个大学生,让他们一致把两条不等长的线段A、X硬说成是等长的,去影响1个真正的被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案,而认同了这6个人的观点。  ■  生活中顺应风俗、习惯和传统等,所谓“入乡随俗”,以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦,追新潮等,都是从众的表现。  有的人懂得巧妙地利用从众心理。美国某餐厅有两位服务小姐,一位叫梅莉,一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费,都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过,梅莉放的是10美分的,珍妮放的是25美分的。结果,两个小时以后,梅莉收到的小费,都是10美分的银币,而珍妮收到的却都是25美分的。这是因为客人支付小费,大多拿不准以多少为宜,那么就会以别人的做法为自己的标准。  在日常的人际交往中,我们可以巧妙地利用人们的这种从众心理,故意制造群龙之首。让他人重视你,关注你,接纳你的观点和主张,亦步亦趋地跟随“龙首”的脚步,迈向合乎你心意的终点。  如果你想举行一场座谈会,但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的,出现大冷场该怎么办呢?这时,你可以利用人们的从众心理,预先和其中的几个人通气,让他们提前准备好相关的问题或议题,安排他们在会场见机行事,积极提问、发言,从而制造良好的氛围,鼓励带动其他人参与其中。只要气氛在相当程度上具有渲染力,那些众多原来不打算发言或不爱发言甚至是没有发言习惯的人,也会跃跃欲试,参与进来。  如果你自主创业,打算开家小店(或网店),为了提高名誉度、信用率,抓住人们的眼球,吸引人来逛逛、购买。那你最好在开张之时,就邀请你的表堂兄弟姐妹,小学、中学、大学各路同学老师或者七大姑、八大姨甚至各色朋友,围在店门店里,进进出出,挑挑看看,貌似进行消费活动。如果是网店,可以让他(她)们进行购买,发表好的评语,增加星星或钻石(提高知名度),实则他(她)们是打折购买甚至是免费消费。但是这样,你就可以招引更多的旁人、观看客来照顾你的生意了。  如果你想要推行你的方案或计划,但是你知道你将面临的阻力会是多么大,很可能大多数人会用无言的沉默来让你无法进行下去。此时,你不妨私下找几个相关人员交流意见,让他们明白你的企图和意向,以便在正式提出并讨论你的方案时,能够顺利通过。  总之,利用人们的这一从众心理,你可以得心应手地销售你自己的观点、主张,或者商品,让他人赞同你、接受你。  在心理学上,个人的观念和行为受群体的引导或压力,从而向与多数人相一致的方向变化的现象,叫做“从众”。从众心理是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则,做出判断、形成印象的心理变化过程。用我们平常的话来说,就是“随大流”。  ■  ■  激发他的同情心,触动  心灵薄弱点  ■  当林肯总统还是一名律师在事务所工作的时候,碰到了这样一个案子。  一位老妇人向林肯哭诉她的不幸遭遇。原来,她是位孤寡老人,丈夫在独立战争中为国捐躯,她靠抚恤金维持生活。前不久,抚恤金出纳员勒索她,要她交一笔手续费才可领取抚恤金,而这笔手续费是抚恤金的一半。  林肯听后十分气愤,决定免费为老妇人诉讼。  由于出纳员是口头勒索的,没有留下任何凭据,因而这位出纳员指责原告无中生有,形势对林肯极为不利。  但是林肯在法庭上十分沉着、坚定,他眼含着泪花,回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫,爱国志士如何奋起反抗,如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗,为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。  最后,他说:“现在,一切都成为过去。1776年的英雄,早已长眠地下,可是他那衰老而又可怜的夫人,就在我们面前,要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女,曾与丈夫有过幸福的生活。不过,现在她已失去了一切,变得贫困无靠。然而,享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人,还要勒索她那一点微不足道的抚恤金,有良心吗?她无依无靠,不得不向我们请求保护时,试问,我们能熟视无睹吗?”  法庭里充满哭泣声,法官的眼圈发红,被告的良心也被唤醒,再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。  没有证据的官司很难打赢,然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染驾驭了听众及被告的心理,激发了人们本性中具有的同情心、善良的一面。  以情动人,凡事皆可办成,面对求情者的眼泪和哭诉,听者就是铁石心肠,也免不了会动心。  并不是说,凡求人办事都要摆出一副可怜兮兮的样子,流下几滴眼泪。而是说,当我们在求人解决问题时,应该调动听者的同情心,使听者首先从感情上与你靠近,产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。  人心都是肉长的,只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来,处理者是会动心的。  ■  在普通的人际交往中,我们一定要记得:每个人都有同情心,它是人类天性中的一部分,是人性善良的根基。  也许它会在人们越来越复杂的社会经历中,渐渐地躲进人的身后,藏进连自己都不会察觉到的心灵角落里。有时它假装睡着了,有时它潜入深水海底不愿冒出来透口气。但是它永远不会消失,不会死去。  再冷漠的人,也有他的同情心;再狡诈的人、变态的人、唯利是图的人、利欲熏心的人,也无一例外地有着同情心。不过是被掩盖或者暂时被冷处理了。  我们要知道这点,善于把握这点,诱发他的同情心,触动他的心灵薄弱点、敏感细腻区。  尼克松在参加竞选时,《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻,说得有鼻子有眼,对竞选形势造成了很大的不利影响。  于是尼克松被安排做一次半个小时的电台讲话,以澄清事实。  尼克松走进演播室,面对全国听众,首先公开了自己的财务状况,公布了自己的财产,并告诉大家他是怎么花掉每一分钱的。然后用最真挚感人的语调娓娓道来:自己出身贫寒,年轻时在杂货店送货,补贴家用。半工半读念完大学后,做律师进入政界,成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻,勤勤恳恳,节俭度日,自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信,甚至让人鼻子发酸,此刻,每一个选民,每一个听众敏锐的同情心都被诱发出来。  演讲结束后,有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件,他的支持者大大增加,他一下子成了一颗政治明星。  人人都有一颗心,那是一颗貌似冷酷无情的心,实则是一颗满是同情的柔软之心。只看你如何以真诚轻柔的触角去触动它的薄弱点,从而以点带面,震撼他心,让他因为心酸流泪。  在找人办事时,激发对方的同情心是十分重要的,当你巧妙地点醒对方,触动他的心灵柔软带的时候,再难办的事情也能办得成。  在日常生活中,在普通的人际交往中,我们一定要记得:每个人都有同情心,它是人类天性中的一部分,是人性善良的根基。只看你如何以真诚轻柔的触角去触动它的薄弱点,从而以点带面,借助情感的系统连带作用,再难办的事情也能办得成。  ■  ■  利用心理暗示,使他按照  你的意愿行动  ■  第二次世界大战的时候,凶残的德军曾经对一个俘虏做过一个实验。  他们把他绑起来,蒙上眼睛,告诉他要把他的血放光。然后在他的手腕处施加一点刺痛,再用水龙头一滴一滴地放水,发出不断的滴答的声音。  他们也许只是想捉弄他,但是想不到的是,过了一段时间,这个俘虏竟然真的死掉了!当时并没有任何致命的措施施加给他,那他为什么会死掉呢?  心理学家告诉我们,这是心理暗示发生的作用。  所谓心理暗示,是指在无对抗的条件下,通过语言、行动、表情或某种特殊符号,对他人的心理和行为发生影响,使他人接受暗示者的某一观点、意见,或者按照被暗示的方式活动。  在这个事例中,德军给俘虏的暗示是:要把他的血放光。而这个俘虏相信了他们的话,就是接受了暗示,影响了自己的身体机能,导致自己死亡。  暗示施行起来是非常简单的。暗示者只要给一些现成的信息,使被暗示者无批判地接受,暗示就会发生作用。  暗示不需要讲道理,只靠直接的提示。  有这么一种戒烟电话,当一个人烟瘾上来难以抑制时,就可以拨打它,然后就会听到难听的气喘声和咳嗽声。这就是在暗示你,如果不戒烟,下场也会是这样!这种暗示,往往比大堆的说教还要有效,也许是因为给人的感觉很直接吧。  那么,人为什么会接受别人的暗示呢?难道人们没有所谓的主见吗?  人格心理学家告诉我们,任何人的判断,都是由人格中的“自我”部分,综合了个人需要和环境限制之后而做出的。这样的决定和判断,我们称为主见。  一个“自我”比较发达、健康的人,是比较有主见的。但是,我们知道,人不是神,世上并没有万能的和完美的人,任何“自我”都不可能在所有情况下都正确。这就导致了完全有主见的人是不存在的。  正是“自我”在客观上的缺陷,为别人的影响和心理暗示,留出了空白,提供了机会。  《三国演义》中有一段“望梅止渴”的故事,讲曹操有一次率兵马远途跋涉,天气炎热,官兵们又累又渴,偏偏又找不到一口水井或一条溪水。于是曹操对士兵们说:“前面山上有一片梅林,马上就要吃上梅子了,到时就不渴了!”  梅子是酸的,人们一提到“酸”,就会分泌大量唾液,这样就可以暂时解渴。士兵们听到曹操说有梅子,一下在嘴里分泌了许多唾液,感到不那么渴了,也来了精神,不自觉地加快了脚步。  在这里,曹操就巧妙地使用了心理暗示。  在生活中,有许多因为心理暗示的作用,而对人产生重大影响的情况。  有两个发烧、虚弱无力的人怀疑自己得了某种疾病,来医院问诊。该医院由于某种疏忽,把两个病人的病情诊断单给错了。  一个原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌症的诊断单,而那个真正身患癌症却不知情的病人却拿到了一张只是普通流感的诊断单。  结果,不久之后,那个拿到患有癌症诊断单的病人就因为不断地想到(暗示)自己患有癌症,快要死了,而真的死了。另一个拿到普通流感诊断单的癌症患者却认为(暗示)自己只是小感冒而已,没什么大不了的,正常生活,开心工作,反而病情渐趋好转。  在日常生活中,应用这种含蓄的暗示,往往比简单粗暴的命令收效更大。  比如说,简单地吩咐孩子快去睡觉、闭上眼睛,往往并不见效,反倒使孩子更加兴奋。这时,我们不妨在被窝里给孩子讲故事:“有一天,小猫咪要出去玩。妈妈对他说别的小朋友都睡觉了。小猫咪不听,走到河边一看,鱼都睡觉了。走到森林一看,小狗都睡觉了。走到田野一看,小鸡都睡觉了,睡觉了,睡觉了,他们都睡觉了,他们都把眼睛闭上了。小猫咪想,妈妈说得对,我也想睡觉了。于是,他……”  讲故事的过程中,注意用一种单调的疲倦的声音,同时不断重复“睡觉了”、“闭眼了”等,声音渐弱,最后似有若无。孩子就会在你的暗示下,平和地睡着。  一名运动员的成绩已经非常接近世界纪录了,这时,他的教练在旁边轻轻暗示道:“你能行,你一定能得第一!”这一暗示,激发了他全部的潜能,使他发挥到最好,在比赛中真的得了第一。  一位老师认真、温和地对一个成绩不好又调皮捣蛋的学生说:“老师早就看出来你是一个很聪明、听话的好孩子,只要你努努力,你就能考上好大学。”这个学生就会受到聪明、听话、能考好的暗示,真的开始认认真真努力学习,最后考上了梦想的学校。  当对方遇到挫折痛苦不堪,想逃避痛苦时,你轻抚着他,安慰地说:“快过去了,快过去了,一切都要过去了。”这种暗示就能有效地减少他忍耐的痛苦。  当你想让对方为你做成某件事时,你不妨预先为他设想并表达出做成这事后会得到哪些美好的东西,让他不自觉地按照你所说的在头脑中勾画出一幅激动人心的情景。  这个美景就会对他构成一种有力的暗示。为他提供动力,提高抗打击、抗挫折的能力,保持旺盛积极的劲头,从而完成你要他做的事。  心理暗示也可以针对自己,如果你经常对自己说:“我能行,我是最好的!”就能调动起很大的能量。  一幅海报上分别画着一个蚕茧、一条毛毛虫和一只蝴蝶。底下有一行字:“选择——同样是一生,你愿意当哪一种?一条虫?一个茧?还是蝴蝶?只要你想做,你就能做到。”  有位著名的心理暗示专家说:“你完全可以运用心灵的力量,来决定你的生或死。甚至,如果你选择活下去,你还可以决定自己要什么样的生活品质。”  许多成功学家提到,人要有积极的心态,要善于自我激励就是这个意思。  一个人的强大首先是心灵的强大,运用积极的暗示,让自己变得更强!  心理暗示,是指在无对抗的条件下,通过语言、行动、表情或某种特殊符号,对他人的心理和行为发生影响,使他人接受暗示者的某一观点、意见,或者按照被暗示的方式活动。完全有主见的人是不存在的。正是“自我”在客观上的缺陷,为别人的影响和心理暗示,留出了空白,提供了机会。  ■  ■  塑造权威表象,诱使对方  信任你选择你  ■  假如你眼部不适,到医院就诊,如果其他条件相同,有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择,你会选择哪个呢?相信你一定会选择专家。  假如你要报一个作文培训班,你是愿意上一个由专业的著名作家来授课的班,还是愿意上一个刚从学校毕业的中文师范专业毕业的年轻老师的班?相信一般情况下,你会选择著名作家。  这些都说明,权威对我们的影响力要超出常人。  有一个著名的心理学实验证明了权威的力量。  美国某大学心理系的一堂课上,一位教授向学生们隆重介绍了一位来宾——“施米特博士”,说他是世界闻名的化学家。  施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶,说:“这是我正在研究的一种物质,它的挥发性很强,当我拔出瓶塞,它马上会挥发出来。但它完全无害,气味很小。当你们闻到气味,就请立刻举手。”  说完话,博士拿出一个秒表,并拔开瓶塞。一会儿工夫,只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来,心理学教授告诉学生们:施米特博士只是本校的一位老师化装的,而那种物质只不过是蒸馏水(没有气味)。  这个实验中,人们宁可相信权威,而不相信自己的鼻子。对于本来没有气味的蒸馏水,由于这位“权威”专家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。这就是权威的影响力,是权威效应的作用所致。  权威效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。  如果现在有一个普通的人对你说,你现在这个年纪吃一些什么补品会大有好处,你对他的介绍一定会心存质疑。  但是如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员,你会对他的上述言论作何感想?当你知道他去年被授予了诺贝尔生物学奖,你又会对他上面的话做何感想?  在很大程度上,你会相信他的话。实际上,你相信的首先是他的头衔,其次才是他的话。  这就是权威效应的奥妙所在,你可以不是权威,但是如果你让人感觉你是权威,认为你是权威,那么他们就会由衷地相信你说的一切。  在人际交往中,我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人,制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔,或者象征某种权威的身份标志,都能让人刮目相看,给他人以心的震撼,让人敬仰、信服,接受你,赞同你,改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。  我们中国人都讲究谦虚,卑下,不多嘴多舌,但是假如你有什么资格、身份、资历,一定要表明出来,藏在心里没人知道,人家还会小看你,不把你说的话当回事,不把你当重要人来对待。就算没有,也可以制造一些。  有位朋友曾经参加过某教育机构的培训,是培训教育咨询师,也就是负责招收学生前来听课交费。  当时听那些“元老”级咨询师为前来咨询的孩子和家长介绍时,普遍存在着夸大自己年龄的倾向,这样就显得自己从业多年,更有资历,更容易取得家长和孩子的信任。  有人还夸张地说自己是北京师范大学的教育学专业硕士研究生毕业,实则不然;有些确实是研究生毕业的,甚至有的还是重点大学研究生毕业的,但却并不是北京师范大学的教育学研究生。这样说虽然有些夸张和虚报,但是确实让前来咨询的家长和孩子更加信服他们,认为他们是教育方面的权威,即便有些家长是博士或领导,但是在教育方面还是愿意听从这些咨询师的劝说和引导。  像华贵的衣服、好的办公地点、富丽的装饰、制服、名片等能够象征权威,象征身份地位的外部标志,同样能够获得人们的认可,使人们对其产生信任感。就是说,一种权威的象征与真正的权威一样,能够对人们产生足够大的影响力。  假如你准备自主创业,开一家公司。你在市中心租了一套办公室,装饰豪华,并把几个获奖证书或奖杯陈列其中,别人就会以为你财力雄厚,势力稳固,技术专业过关,对你的信任度就会直线上升,如果洽谈合适,很容易就能拍板成交。  假如你是新入行的推销人员,对你来说,最行之有效的快捷的投资之一,就是给自己买几件值钱的衣服。就算预算吃紧,宁可买下这两身衣服,也不去多买几身廉价服装。这有利于为你建立良好的形象,外加你对所推销产品的专业性能和市场行情的准确把握和介绍,别人一定会选择更相信你,进而购买。  权威效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性,即“人微言轻、人贵言重”。在人际交往中,我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人,制造一些权威的表象,让对方认为我们就是权威,从而影响他的态度和行为。  ■  ■  人为制造短缺,迫使  对方立刻行动  ■  有部国产电影,叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部“前所未有的现代喜剧”。  故事由一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠而起。  本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转经济效益搞的一个展览,希望卖出天价可以改善几个月发不出工资的局面。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠,通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。  一块“石头”,竟然让各色人群八仙过海,各显神通,原因何在?  稀有性:百年难得一见的好翡翠。  竞争性:国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。  潜在价值:能卖个好价钱,从此荣华富贵,坐享天伦。  这就是短缺效应的应用。我们常听的一句话:“物以稀为贵”,短缺效应是指机会越少,价值就越高。像钻石、黄金等物,产量少,就显得贵重。  当然,短缺的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有,甚至比黄金还贵。后来愈发地多了,开始贬值了,从而不再珍贵。  在一些无形资产,比如人性中,这种短缺效应也发挥着很大的作用。  短缺效应在很大程度上能够影响他人,在应用得当的情况下,它能使对方说“是”,让对方认同,迫使他立刻行动。  在日常的生活中,我们有时为了达到一些特殊的目的,可以人为地制造短缺,创造机会,吸引他人眼球,诱导他人行动。  有一个邮票收集者,偶然间获得两张绝世罕见的邮票。他的朋友羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张10万块的高价卖出。  但是他却做出了一个让所有人瞠目结舌的动作:把其中一张邮票当场撕毁。现在,只剩下唯一的一张了。  可想而知,这个独一无二的邮票会是多么无价,许多世界各地的邮票爱好者都争相向他购买,五十万、一百万、一千万的价格都有人抢着要。  这就是人为制造的短缺,诱使人们疯狂行动的典型。  有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售,定价500元一个,在商店摆了不少,一个也卖不出去。  后来有人给商店出主意,说这种商品主要不应卖给中国人,而应当卖给外国人。  于是商家把瓶子全部收起来,店里只放一个,价格则从500元涨到5000元。不久一个外国人看了就想买,可是想要一对。  经理讲:“本店只有一个,不过明天我一定想法再帮你找一个来,今天你先把这个拉走。”  外国人一再嘱咐一定要再找一个来。  第二天,这位外国人来到店里,看到给他准备好了一个。由于以为是费了一番周折买到的,外国人非常高兴。  短缺的直接后果,就是大吊人的胃口,挑起人本性中的好奇心和占有欲,发誓非要弄到手不可。  很多商家都利用人们的这一心理,出售数量有限的商品,限量销售,使得在保持价格相对昂贵的前提下,既更加稳固了自己的品牌形象,又迫使人们迅速行动、疯狂抢购。  有些本已经十分著名的旅游境地,出于各种原因的考量,做出了每年限制一定数量的游客参观旅游的政策,反而提高了该景点的档次,让人们更尊敬它,更重视它,更向往它。  对我们大多数人来说,为了让自己更有价值,无论是为人还是处事,保持一定的神秘或矜持,别太容易让对方“得手”了。只有不容易得到的东西,人们才会倍加珍惜,觉得珍贵。  初次与人相识,交谈时,切忌一股脑把自己的所有信息都暴露给对方,想到什么就说什么。适当地保持矜持,礼貌性地交谈,优雅而稳重的举止,保持一丝神秘,往往能吸引对方的兴趣和注意。  牵着别人的鼻子走,而不是让自己落入被动,跟着别人瞎转。  而且只有让人感到压力,有切身的紧迫感的时候,他才会更加意识到你的价值,为你改变他的行为。  有这样一道心理测试题:  什么时候你会觉得更珍惜一个人,更爱她(他)?  1. 拥有的时候?  2. 失去的时候?  3. 意识到将要失去的时候?  相信大多数的人都会选择“意识到将要失去的时候”。原因就是短缺效应给人们造成的心理影响。让人家觉得你金贵,让人家意识到随时可能失去你。如果能利用好这一点,就能很好地影响别人。  有名足球运动员叫约翰逊,身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他。一是帕尔玛队,一是马德里队。  他的足球经纪人麦迪思考一番之后,打电话给帕尔玛队老板说:“尊敬的先生,经过一番思索之后,我决定不再做这笔生意,请不要给我打电话。”然后,又给马德里队老板打了同样内容的电话。  第二天,两足球队老板同时飞到麦迪身边,经过一番讨价还价,最后终于达成协议,这时的报酬是刚开始谈时的几倍。  短缺效应就是机会越少,价值就越高。对我们大多数人来说,为了让自己更有价值,无论是为人还是处事,保持一定的神秘或矜持,别太容易让对方“得手”了。只有不容易得到的东西,人们才会倍加珍惜,觉得珍贵。  ■  ■  巧用禁果效应,吸引  对方注意力  ■  土豆从美洲引进法国时,很长时间没有得到认可。  著名的法国农学家安端·帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽培土豆,并安排由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守,到了晚上,警卫就撤了。  这使人们非常好奇,是什么好东西需要这样煞有介事地看守?一定是好东西,才怕别人偷啊。  人们这样一想,就猜测土豆一定是非常美味或很有好处的食品,禁不住要垂涎欲滴。他们于是商量好,到晚上就来偷着挖土豆,种到自己菜园里去。  不用说,土豆得到了很好的推广,人们发现这是一种风味独特的食品,帕尔曼切就这样达到了目的。  人的心理是多么奇怪啊。难道禁果就格外香,格外甜吗?其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。  这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样,越是被禁止的东西或事情,越会引起好奇和关注,充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。  《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕是人人皆知。  上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果,可是这样更让他们感到好奇,最后经不起蛇的诱惑,吃了智慧果。作为惩罚,他们被赶出了伊甸园,过上了艰难困苦的生活。  禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多的人参与或关注。俗语说:“禁果格外甜”,越是禁止的东西,人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。  就像罗密欧与朱丽叶的故事一样,越是有阻力,爱情越甜蜜,所以禁果也被称为love apple。  人们渴望揭示未知事物的奥秘,本来一个平常的事物,如果遮遮掩掩,就会大大吊起人们的胃口,非要弄到手,研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。  尤其是人们觉得被禁的东西,是某些人想专有的东西,那么它一定是因为太好,而舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西,所以才格外向往。  而且花费心思和力气弄到的东西,使人们有一种成就感,比对待容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。  潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象。  在古希腊神话中,有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里,得到了一个神秘的盒子,宙斯命令禁止她私自打开。但是这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理,使她在种种刺激和诱惑下,将盒子打开。于是,灾祸由此飞出,充满人间。  历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列,如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹,反而使它们名声大噪,使更多的人挖空心思要读到它们,反而扩大了它们的影响。  有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那,比如不让读不健康的书,不让早恋,不允许玩游戏、网络聊天等。但是如果一味地严厉禁止,却不讲明利害,就容易产生“禁果”效应,增加孩子的好奇,越是不让就越是要做。  通常情况下,一个人的某种欲望被禁止的程度越强烈,它所产生的逆反抗拒心理就越大。马克思早就说过“一切秘密都具有诱惑力”。  禁果效应似乎让人头疼,但是,我们也可以利用人们的这种心理特征,把不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果,以吸引他人的注意力,激起挑战欲,从而影响他们的思想意识和态度行为,最终使他们做出自己希望的举动。  一个孩子报了钢琴班培训课,学习已有半年。从开始的狂热喜欢,到后来逐渐跟不上老师的进度,觉得没有什么意思,开始厌学,想放弃了。  这个时候,聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种念头,就买回了一架高级的昂贵的钢琴,放在自己的卧室,严令禁止,不许孩子碰它。  孩子急了,大声质问:“妈妈,这钢琴不是给我的吗?为什么不让我碰?”  妈妈故意说:“反正你也学不会,碰它干嘛?”  “谁说的?”孩子叫了起来,“我一定会学会的。”  以后,每当妈妈不在家的时候,她就悄悄偷着弹琴练习。  这里,妈妈就没有因为孩子的不努力学习弹琴、厌学、放弃而直接对孩子大发雷霆,而是利用了禁果效应,第一,给孩子诱惑(买回一架高级昂贵的钢琴);第二,严令禁止(不许孩子碰)。成功勾起孩子那颗跳动的心。  现在有些书和电影就利用人们的原始禁果心理,增加自己的点击率和销量。像《色即是空》、《和空姐同居的日子》、《秘密》等,我们姑且不论内容如何、层次高低,仅从名字来判断,就足以引起人们的猎奇心理,一窥究竟。  禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多的人参与或关注。俗语说:“禁果格外甜”,越是禁止的东西,人们越要得到手。利用人们的这种禁果效应心理特征,把不喜欢而有价值的事情人为地变成禁果,以吸引他人的注意力,激起挑战欲,从而影响他们的思想意识和态度行为,最终使他们做出自己希望的举动。  ■  ■  得寸就要进尺,先进门槛  再步步登高  ■  美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验:他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。  在第一个居民区,他们直接向人们提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的人仅仅只有17%。  而在第二个居民区,他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求,这次的接受者竟占被要求者的55%。  为什么同样都是竖牌的要求,却会有如此截然不同的结果呢?  这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时,对方往往很难拒绝,否则,似乎显得“不近人情”。  而一旦接受了这个要求,就仿佛跨进了一道心理上的门槛,很难有抽身后退的可能。当再次向他们提出一个更高的要求时,这个要求就和前一个要求有了继承关系,让这些人容易顺理成章地接受。  人有一种想保持一致形象的需求,人们不愿意被看做是反复无常、莫名其妙的。  总之,这种情况下,比乍一上来就提出比较高的要求,要更容易接受。  这就是心理学上的进门槛效应,也叫得寸进尺效应。  心理学家D·H·查尔迪尼做了这样一个实验:他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。  在募捐时,对一些人说了这样一句话:“哪怕一分钱也好”,而对另外一些人则没有说这句话。  结果,前者的募捐比后者要多两倍。  这就是说向人们提出一个微不足道的小要求时,人们很难拒绝,否则就太不通人情了(先进门槛再逐步登高,得寸就步步进尺)。为了留下前后一致的印象,人们就容易接受更高的要求。  比如一个推销员,当他可以敲开门,跟顾客进行交谈时,其实他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下,如果他能够说服顾客买一件小东西的话,那么他再提出进一步的要求,就很可能被满足。因为那位顾客之前答应了一个要求,为了前后保持一致,他的确会有较大可能性接受进一步的要求。  一次,一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后,并没有购买糖果的打算。  临走的时候,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并且柔声慢语:“这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。”  如此盛情难却,恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头,不买点什么,确实有点过意不去,于是每人买了一大包,在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。  在中学时代,很多同学都见到过这样的情况。  一个男生喜欢上了一个女生,就会找机会向她靠近,先说“我的橡皮丢了,你能借我用下你的橡皮吗?”  对于这样一个简单的小要求,通常女生都不会拒绝,也不好意思拒绝,没理由拒绝。于是,一块橡皮引发的故事拉开帷幕。  过不了多久,男生又说“这道题我不是很理解,你能帮帮我,给我讲解一下吗?”,之后呢,“顺路,我送你回家吧?”……  一段伟大的友谊或者爱情产生了。  大学生们,如果一方喜欢另一方,也会采用类似的得寸进尺方法,先从小要求,比如说“能给我你的电话号码吗?”开始,步步登高。  ■  有的孩子向妈妈要求,可不可以吃颗糖果?当妈妈答应她的时候,她可能会提出进一步的要求,那可不可以喝一小杯果汁呢?妈妈经常是会答应的。  这个心理效应给我们的启示是,当我们要提出一个比较大的要求时,可以不直接提出,因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求,一旦被答应,再提出那个较大的要求,会有更大的被接受的可能。  进门槛效应,也叫得寸进尺效应,是说一个人一旦接受了一个小要求后,如果在此基础上再提出一个更高一点的要求,那么这个人就倾向于接受这个更高的要求。这样依次地对他逐步提高要求,可以有效地达到预期的目的。  ■  ■  送他一个鸟笼,  让他买只鸟  ■  著名的心理学家詹姆斯和好友物理学家卡尔森,从哈佛大学同时退休,在家过着田园悠闲的快乐生活。  一天,两人打赌。詹姆斯说:“我一定会让你,不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然,倔强地说:“我才不信,因为我从来就没有想过要养一只鸟。”  过了几天,卡尔森生日,詹姆斯送上了他的祝贺礼物——一只精致的鸟笼。  卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图,轻笑着说:“我就只当它是一件漂亮的工艺品,你别费劲了。”  从此以后,只要有客人来访,看见那只空荡荡的美丽鸟笼,几乎都会问:“教授,你养的鸟怎么死了?”  卡尔森只好一次又一次地解释说:“我从来就没有养过鸟。”  然而,这种回答每次换来的都是客人困惑不解、不相信的表情。无奈之下,卡尔森教授只好买了一只鸟。  这就是心理学上著名的鸟笼效应,也称为配套效应,指的是如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家里,过了一段时间,他一般会丢掉这个鸟笼或者买回一只鸟来养着。  这是因为即使这个鸟笼的主人长期对着这个空空的笼子不感到别扭,但是来访的客人总会惊讶地问这个空鸟笼是怎么一回事,奇怪地看它和它的主人。时间长了,这个主人就会忍受不了解释的麻烦,和射来的奇异目光。鸟笼会给人造成一种心理上的压力,使他主动买来一只鸟与笼子相配套。  ■  18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。  有一天,朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍,狄德罗非常喜欢。  可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时,总觉得身边的一切都是那么不协调:家具不是破旧不堪,就是风格不对,地毯的针脚也粗得吓人。  于是为了与睡袍配套,他把旧的东西先后更新,书房终于跟上了睡袍的档次。可他后来心里却不舒服了,因为他发现“自己居然被一件睡袍胁迫了”。  聪明的人,能够根据这种鸟笼效应,从小小的细节源头,看出重大的隐患。  商朝的时候,箕子看到纣王开始用象牙筷子吃饭,非常不安,认为商朝将要衰落。  箕子说,大王现在用了这么精美罕见的象牙筷子吃饭,却还用着粗糙的杯子、碗、汤匙,肯定会越看越别扭,将来就一定还要把这些也换成玉杯、玉碗等与之搭配;用了玉杯、玉碗,将来一定会追求精美的食物与餐具相配,这样下去,大王的生活一定越来越奢侈,国家将就此衰落。  在日常生活中,我们在拥有了一件新的物品后,总是倾向于不断地配置与之相适应的物品,以期达到心理上的平衡。生活中的这种鸟笼配套效应处处可见。  有人送了一只高档的手表,如果要戴上,就要配以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带,皮夹子也要换成真皮的,然后眼镜也要换成更像样的。要用香水,然后发型也要打理,吃饭也必须出入更高级的餐馆,开销越来越大。  人们买到一套新住宅,为了配套,总要大肆装修一番,铺上大理石或木地板,配红木等硬木家具。而出入这样的住宅,自然不能破衣烂衫,要有“拿得出手”的衣服与鞋袜……  有一个女孩子挺懒,平时不注意整理房间,随手用完东西随手扔,整个屋子总是乱七八糟。她的男友苦劝无益。  一天,这个男孩送给她一束非常漂亮的鲜花,女孩见了,特别高兴,就千找万找地搜出来了一只晶莹剔透的水晶花瓶,来插花。  可是没多久,女孩就发现,花很漂亮,花瓶也美,可是放花瓶的桌子上杂七杂八地散放着许多杂志、报刊、小玩意儿。于是,她开始整理这些杂货,该扔掉的扔掉,该放在精品架上的摆放在架子上。  然后呢,就是沙发、书桌、地板、床上都开始整理得井井有条。房间内看着让人赏心悦目了,卫生间和厨房不能太邋遢了吧。于是整个家都被收拾得整洁、美丽而温馨。  起因不过是一束鲜花。  鸟笼效应,也称为配套效应,指的是如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家里,过了一段时间,鸟笼会给人造成一种心理上的压力,使他主动买来一只鸟与笼子相配套。  ■  ■  驱赶领头羊,  控制整个羊群  ■  羊群是一种很松散的动物组织,平时一群羊在一起也就是盲目地左冲右撞。  但是只要有一只羊动起来,它身边的羊就迅速地动起来,产生连带反应,整个羊群都会不假思索地跟着动起来,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。  在羊群中,只要有一个领先者(领头羊)占据了主要的注意力,那么整个羊群就会不断地模仿、仿效。重复这个领头羊的一举一动,领头羊到哪里去吃草,其他的羊也到哪里填肚子。这就是羊群效应。  所以我们要想控制整个羊群,不用费太大的力气去套牢每一只羊,我们要做的就只是驱赶领头的那只羊。  在动物界这是一个普遍现象。  比如在马群里,头马一动,其他的马就跟着迅速跑动,头马到哪里,其他的马就跟到哪里。所以我们经常看到牧马人,只驱赶领头马,就能控制整个马群。  这是因为其他的羊、马都具有跟从性,它们只会简单重复地跟着它前面的那只做同样的动作。  法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。  他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘,使它们首尾相接,连成一圈。在花盆的不远处,撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。  结果,第一只毛毛虫开始动起来,它沿着花盆往前走,它后面的那只也开始跟着它的屁股往前走,紧接着,第三只,第四只,第五只……这几条毛毛虫都采取同样的动作,跟着它前面的那只走。这一走就是七天七夜,饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。  由于第一只毛毛虫(领头毛毛虫)没有改变路线,其他的毛毛虫跟从、跟从再跟从,也就没吃到嘴边的松叶。  如果我们想让毛毛虫们吃上松叶,只要逼迫那只领头毛毛虫改变路线,朝松叶爬去,后面的小跟屁虫们自然尾随其后。  即便是在狼群这种高机敏度、协同作战的群体中,每一只狼都具有自己强大的独立生存能力,而头狼的作用更是至关重要、不容小觑,它是狼群的优秀代表和象征,更是狼群的核心所在。  在一切群体行动中,其他的狼必须听它的指令和部署。  当把对方看做一个狼群的时候,往往能够通过诱导头狼的误判,迷惑头狼采取对我方有利的举动,步步为营,致使头狼带着它的群体落入我们的囊中。  动物界如此,在人类的许多组织群体中,也是这般。  从大的方面来说,在这个世界上,存在着许多组织严密,有着共同信仰和利益追求的群体。在这种群体(或者说团体、组织)中,总是存在着一个举足轻重的领袖,他是整个群体的象征和代表,群体内的每一个成员都严格听从他的命令和指示,或者说教导、导引。  这样的群体很多,像一些宗教组织、人权组织、和平组织、帮派团体等。自古以来,让这些群体为自己效力的最好方法,就是和他们的领袖达成某种协议,或者利用其领袖,甚至控制其领袖。有时,消灭其领袖,就能让整个群体遭受重创而分崩离析。  从小的方面来说,比如在一个班级里,就有自然形成的三五成群、七八结伙的小群体,或是出于兴趣爱好,或是基于臭味相投。在这些群体中,总有某个人是大家默许的公认的头儿。  对于班主任老师来说,在管理一个班级时,用敏锐的眼睛,发现这些领头羊,并善于运用,通过导引头儿来管理整个班级,是一件既省力又高效的方式。  像这样没有明文规定和教条约束的松散群体,在社会的任何一个角落都存在着。  比如,在同一个集团、公司或者学校、单位中,人与人之间的关系并不都是完全一样的,总是基于某些因素,构成了一个又一个的小群体。假如群体中的头儿另谋高就,就会带动他的小群体整个跳槽。我们经常能看到这种情况,一个经理被其他公司挖走,他的小团队、合作伙伴和朋友都会跟着他一起走掉。  出版和编辑刚开始约作者写稿子的时候,一般最高效的方式,就是在某大学的研究生、博士论坛上发帖子,邀约作者投稿或者面谈。  只要有一个人成功合作,他就能带动他的老师、同学、老乡、师兄弟姐妹们参与进来(谁都想赚取额外的更多的收入),甚至很多人都会主动和编辑联系,而这些人又会带动他的老师、同学、老乡、师兄弟姐妹们,如此无限扩展下去。  根据250法则,每一个人背后都有250个人和他构成一定的关系。我们要做的就是和这一个人交好朋友,从而以点带面,逐步和他背后的250个人结成关系网。  当我们认识了一个人之后,这个人就会在各种情况下(有些是偶遇,有些则是故意制造),各种场合(正式社交场合或者街头、小店)中,给我们介绍他的朋友,这些朋友也将会成为我们的朋友,正合了一句老话“朋友的朋友就是我们的朋友”。  在羊群中,只要有一个领先者(领头羊)占据了主要的注意力,那么整个羊群就会不断地模仿、仿效。重复这个领头羊的一举一动,领头羊到哪里去吃草,其他的羊也到哪里填肚子。这就是羊群效应。所以我们要想控制整个羊群,不用费太大的力气去套牢每一只羊,我们要做的就只是驱赶领头的那只羊。  ■  ■  利用负债心理,  让他回报你更多  ■  一只小蚂蚁在河边喝水,不小心掉了下去。它用尽全身力气想靠近岸边,但不一会儿就游不动了,在原地打转,小蚂蚁近乎绝望地挣扎着。  这时,正在河边觅食的一只大鸟看见了这一幕,它同情地看着这只可怜的小蚂蚁,然后衔起一根小树枝扔到它旁边,小蚂蚁挣扎着爬上树枝,终于脱险回到岸上。  当小蚂蚁在河边草地上晒身上的水时,它听到了一个人的脚步声。一个猎人轻轻地走过来,手里端着枪,准备射杀那只大鸟。  小蚂蚁迅速地爬上猎人的脚趾,钻进他的裤管,就在猎人扣动扳机的瞬间,小蚂蚁咬了他一口。猎人一分神,子弹打偏了。枪声把大鸟惊起,振翅飞远了。  大鸟可怜小蚂蚁帮了它一把,小蚂蚁感恩图报,救了大鸟的命。为什么呢?  这是动物乃至人类的本能,它(他)们会在得到别人的恩惠后,自然而然产生一种回报别人的负债心理,一有机会,一定连本带利去报答。  你是否碰到过这样的情况:你主动给别人带了早餐回来,通常,在他中午出去吃饭的时候,你请他能否顺便给你带回来一份时,即使外面太阳炽烈,他也会答应给你带回来。  但是在你没有给他任何小恩小惠的情况下,他通常都会委婉地对你说:“要不,我们一起去吃吧。”或者直接对你吼道:“热死人了,我还懒得去买呢。”  俗话说:“受人一饭,听人使唤”、“吃人嘴软,拿人手短”、“滴水之恩当涌泉相报”。通常,人们在接受了他人给予的恩惠后,都会产生一种必须回报的负债感,只要有机会,就会回报给对方,报答对方的恩情,以期达到心理和感情上的自由和平衡。  这些都是人的负债心理在起作用。这种在得到对方的恩惠后,就一定要报答对方的心理,是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。  一位心理学教授做过一个小小的实验,证明了这种心理的普遍存在性。  他在一群素不相识的人中随机抽样,给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音,但却没有想到大部分收到卡片的人,都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!  给他回赠卡片的人,根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片,自动就回赠了一张。  也许他们想,可能自己忘了这个教授是谁了,或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样,自己不能欠人家的情,给人家回寄一张,总是没有错的。  当从别人那里得到好处,我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙,我们也会帮他一次,或者给他送礼品,或者请他吃饭。如果别人记住了我们的生日,并送我们礼品,我们也会对他这么做。  中国古代讲究礼尚往来,也是负债心理的表现。正所谓:“投之以桃,报之以李”。负债心理可以使人们答应一些在没有接受恩惠时一定会拒绝的请求。  负债心理的威力在于,可以把对提出请求的人的印象完全掩盖住,即使是一个陌生人,或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人,如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求,就会大大提高我们答应这个要求的可能性。  为什么负债心理有如此大的威力?关键就在于一旦受惠于人,就会总感觉亏欠了别人什么似的,如芒在背,浑身不自在,必须回报,才能让自己的心理重压获得解放,让自己的心灵获得自由,心安理得地生活。  我们可以有效地利用人的这种受了恩惠要回报的心理倾向,先主动给予对方一些好处,非常自然的好处,对方就会回报给你多得多的好处和方便。  在生活中,我们经常会见到这种现象:想找别人帮忙,就会先热情地带上一些补品什么的送到他家里去,或者先请他吃饭,往往后面的事情就顺理成章,比较好办了。  如果在没有任何小恩小惠或小给予的情况下,要让他答应帮忙就困难得多,他也许会来个“秉公处理”,事情就算没戏了。  “给予就会被给予,剥夺就会被剥夺。信任就会被信任,怀疑就会被怀疑。爱就会被爱,恨就会被恨。”人是三分理智、七分感情的动物。我们送出什么就会收回什么,给予什么就会得到什么。帮助的越多,得到的也就越多,假如自己越吝啬,也就越会一无所有。  欲有所得,当先给予。  我们经常会在大街上碰到一些散发美容健身之类传单的年轻人,他(她)们会热情地说:“免费体验,先去尝试”,而我们大多数人都会直接躲避开,因为我们知道免费体验过后,就该付出了。既然我们不想付出,就不愿意接受这种优惠。这也能证明负债心理的普遍存在,人们的内心都存有负债心理,得人好处,就得回报,不想回报,最好不拿人好处。  小牛见母牛在农民的皮鞭下汗流浃背地耕田,感到很难过,就问:“妈妈,世界这么大,为什么我们一定要在这里受苦,受人折磨呢?”  母牛一边挥汗如雨,一边无可奈何地回答说:“孩子,没办法呀,自从咱们吃了人家的东西,就身不由己了,祖祖辈辈都这样啊!”  在交际中,我们主动为他人提供某些信息,为他人介绍朋友,给他人提供一定的方便,他人通常也会回报给我们类似的或者多得多的信息、朋友和方便。  同时,我们也要谨记,获得别人给自己的小恩惠,就要尽可能地回报他。在不是很熟悉的朋友之间,你求别人办事,如果没有及时地回报,下一次又求人家,就显得不太自然了。因为人家会怀疑你是否有回报的意识,是否感激他对你的付出。及时地回报,可以表明自己是知恩图报的人,有利于相互的继续交往。  当然,在关系很亲密的朋友之间,就不一定要马上回报,那样反而显得生疏。但也不等于不回报,只是时间可能拖得长一些,或有机会再回报。  世上没有绝对无私奉献的爱情,不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求有所付出有所回报的,双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破,将会导致关系的破裂。  人与人之间的互动,就像坐跷跷板一样,要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人,即使真正得到好处,也是暂时的,他迟早要被别人疏远、抛弃。  负债心理是说我们在得到对方的恩惠后,就会产生一定要报答对方的心理。我们送出什么就会收回什么,给予什么就会得到什么。帮助的越多,得到的也就越多。欲有所得,当先给予。  ■  ■  运用皮格马利翁效应,使他  满足你的期待  ■  古希腊有一个有名的神话故事。  一位年轻的塞浦路斯国王名叫皮格马利翁,他很喜欢雕塑,是个有名的雕刻家。  有一天,他得到了一块洁白无瑕的象牙,就用它精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。这个雕塑实在是太美了。  皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她,久而久之,他竟然深深地爱上了这个雕塑,热切地希望她成为一个真正的少女。  他给雕像穿上美丽的长袍,拥抱她、亲吻她,他真诚地期望自己的爱能被她接受。  后来皮格马利翁的诚心感动了天神,天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女,和他生活在一起。  这就是心理学上著名的皮格马利翁效应,也叫期待效应。意思是,热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。  哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做了一个有名的实验。  新学期刚开始,该校的校长就对两位老师说:“根据过去三四年来的教学效果显示,你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们,今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住,这些学生的智商比同龄的孩子都要高。”  校长热忱地凝视着他们,再三叮咛:“要像平常一样教他们,不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。”  这两位老师非常高兴,感到自己受到了特别的对待和重视,感受到校长对自己的殷切期望和信任,从此,更加努力教学了。  他们在教学过程中,不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望,学生也从老师的眼神和言谈举止中,接收到这种暗示的信息,感到自己就是与众不同的,就是天才,就是英雄,就是智商高,最主要的是感到了老师的期待。  结果:一年之后,这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的,甚至比其他班学生的分数值高出好几倍。  知道结果后,校长不好意思地告诉这两位教师真相:他们所教的这些学生智商并不比别的学生高。  这两位老师哪里会料到事情是这样的,只得庆幸是自己教得好了。  随后,校长又告诉他们另一个真相:他们两个也不是本校最好的教师,而是在教师中随机抽出来的。  正是学校对老师的期待,老师对学生的期待,才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。  这种企盼将美好的愿望变成现实的心理表明:每一个人都有可能成功,但是能不能成功,取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。  人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应:“说你行,你就行,不行也行;说你不行,你就不行,行也不行。”  当我们希望别人成为我们希望的人时,就应该给他传递积极的信息,告诉他可以成为这样的人。  你希望他成为什么,他就能成为什么。  当他有了天才的感觉,他就会成为天才,当他有了英雄的感觉,他就会成为英雄。  作为老师和家长,如果希望孩子变得更好,就要尽量鼓励他们,夸奖他们,告诉他们行。在你的热切期待中,他们能发生翻天覆地的变化。  如果总是批评他们,暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”,“朽木不可雕”,那他们就会觉得自己真的不行,就会自暴自弃,不求进取,就真的会堕落下去了。  古人说“用人不疑”。任用别人,就应该相信别人的能力,给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好,作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然,如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶,一无是处,并经常批评指责自己的下属,那么他的下属也可能真的变得一无是处,成为公司的负债资本。  欣赏引导成功,抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待,他会按照你的意愿而变化,成为你期待中的人。  夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样,但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”,离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才把对方改造成“成品”,成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢?  最好的方法不是批评和指责,而是暗示,用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他(她)做的事,当他(她)做到了,你就说他(她)做得太好了,真是个好老公(老婆)。天长日久,他(她)就被你改造过来了。  总之,你不能要求对方一开始就什么都懂,毕竟人们都是在婚姻这个学校里不断学习,而不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道,并让对方感到你相信他(她)可以做到。  皮格马利翁效应是指热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。每一个人都有可能成功,但是能不能成功,取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。  ■  ■  利用人的对比心,诱使他  接受你的要求  ■  有个小孩想养只宠物猫,但是考虑到家里可能不同意,于是就对爸爸妈妈说:“我好寂寞呀,没人陪我玩,给我生个小弟弟吧,好不好……”  小孩可怜巴巴地哀求着爸妈,看到爸妈否定的表情(其实,心里早就知道),装作委屈地说:“那要不,就给我买只宠物猫吧。”  于是宠物猫就来了。  有个妻子在逛商场的时候,看到了一件标价800元的裙子很漂亮,想让老公给自己买,但是考虑到老公可能不同意,于是,就对他说:“老公,我们好久没出去旅游了,最近好烦啊,不如我们去欧洲玩一趟吧,希腊、巴黎、伦敦……”  妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸(意料之中),故作生气地说:“那要不,就给我买条裙子吧。”  于是,那件早就看中的裙子被买回来了。  这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子,不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游,还不如买条裙子吧。  鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”  这种本想要让人答应自己的小要求,却先提出大要求的心理现象,就是利用了人的对比心。  学校的一名学生犯了错误后离家出走,班主任老师和学生家长知道后都急坏了,四处寻找,都找不到。  但是,过了几天,正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候,学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”  实际上在这里,离家出走就相当于“拆屋”,是班主任和家长没办法接受的,也是不希望再发生的一种结果;学生之前犯的错误就相当于“开天窗”,虽然原来难以接受,但相对于离家出走就显得可以接受了。  心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。  研究人员将参与实验的大学生分成两组,对于第一组大学生,研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次,需要两个小时,但只有1/6的学生答应了这个请求。  对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费时费力的工作,几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛,太容易了!一大半学生都答应了这个请求!  人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求,然后又提出了一个妥协的要求,即使这个要求也有些苛刻,但是对方会认为这是一个能被接受的要求。  在向别人提出自己真正要求之前,先向别人提出一个大要求,待别人拒绝之后,再提出自己真正的比较小的要求来,别人答应自己要求的可能性就会增大。  比如我们在卖东西的时候,假如我们的进价是100块,而我们一口要价400块,最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢?我们就很难以200块的价格卖出去。  我们想向一个朋友借钱,如果想要借1万块,我们不妨狮子大开口,先对他说,需要借10万块钱。(假如他直接借给你10万块,那可是意外的收获。)  假如他面露难色,借口自己这段时间也不方便、不宽裕,一时拿不出这么多来,那我们就可以利用他的比较心,开口说:“哪怕1万块也好呀。”  此时,在他心中,已经有了比较,从10万块下降到1万块,感觉上好多了,貌似自己占了便宜,而且已经拒绝了10万块的要求,心里有了一定的内疚感,如果1万块都不借,也太说不过去了。  于是1万块的预期目标实现了。  本想要让他人答应自己的小要求,却先提出大要求,从而更有利于他答应自己的小要求的心理现象,就是利用了人的对比心。人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求,然后又提出了一个妥协的要求,即使这个要求也有些苛刻,但是对方会认为这是一个能被接受的要求。  ■  ■  利用人的好胜心,激发他  的斗志和勇气  ■  艾尔·史密斯曾任美国纽约州州长。一次,史密斯需要一位强有力的铁腕人物去管理魔鬼岛以西最臭名昭著的辛辛监狱,因那里缺一名看守长。管理监狱是一件棘手的事。经过几番斟酌,史密斯选定了新汉普顿的刘易斯·劳斯。  “去管理辛辛监狱怎么样?”史密斯轻松地问被召见的劳斯,“那里需要一个有经验的人去做看守长。”  劳斯大吃一惊,他知道辛辛监狱是出了名的难管,也知道这项任务的艰巨。这是一项政治任命,他不得不考虑自己的前途,考虑这是否值得冒险。  史密斯见他犹豫不决,便往椅背上一靠笑道:“害怕了,年轻人?我不怪你,这本就是个困难的岗位,它需要一个重要人物来挑起担子干下去。”  这句话激起了劳斯的好胜心,他终于勇敢地接受了挑战,并在辛辛监狱待了下去。后来,他对监狱进行了改革,帮助罪犯重新做人,成了当时最负盛名的看守长,他创造了奇迹。  人人内心都有一定的好胜心,只不过是在平时的生活中,没有显露出来。  只要我们能够善于运用激将法,刺激起他的好胜心、求胜欲,就能让他按照我们的意图去行动,让他更具责任感,发挥出更大的潜能,这对于目标的达成有十分重要的作用。这个奇迹本身,就可以说是史密斯善用好胜心创造的。  在《三国演义》中,有一场“赤壁之战”,蜀吴联手击败了魏,在这里面诸葛亮说服孙权联合抗曹是关键的因素。  当时的情况是刘备已经被曹操打得老婆孩子都找不着了,只剩下两万人马,势单力孤,一路往江东逃跑。  曹操统一了北方,又收拾了荆州,正是意气风发,势如破竹,水路雄狮八十万,排山倒海压江而来。  孙权呢,年纪轻轻,继承父兄的基业,稳坐江东富饶之地。但是军事实力远远不够与曹大叔抗衡。他心里也明白,所以是既不想投降,但是又怕打不过后果更严重,正在犹豫不决、举棋不定。  就在这种复杂的情况下,诸葛亮只身来到江东。他拜见孙权,先说了这样一番话:  “如今天下大乱,北方的群雄都已经被曹操收拾干净了,连荆州都已经投降了曹操,现在就只剩下将军和刘备了。  眼下,曹操雄兵八十万势如破竹,所向披靡,咱们光靠英雄气概是对抗不了他的。刘备刚刚又吃了败仗,将军您还是早做准备,好好想想吧。  如果您觉得东吴的军力能够打赢曹操,就跟他拍板断交,要是您觉得没有这个实力,还是早点解除武装、俯首称臣、投降算了(谁都知道东吴的军力跟曹操根本就不在一个重量级别上,这诸葛亮明摆着要孙权投降)。”  孙权一听,心想:你原来不是要劝我跟你那个整天吃败仗的刘备联合对抗曹操。刘备都被打成那样了,还不投降,怎么就让我投降?曹老贼八十万是多,难道我就该一枪不放举白旗呀?他反问:“照你这么说,刘备怎么不赶快投降曹操?”  诸葛亮回答说:  “瞧将军这话说得。  刘备是汉室皇族的后代,那是天生的英雄呀,目前虽然有点寒碜,但是天下的壮士贤才还是源源不断地慕名前来投奔,要效犬马之劳。  刘备起兵抵抗曹操,那是天命呀,至于成不成功,那是由天命决定的,怎么可以向曹贼投降!”  孙权听了这话,一时气上头顶:他刘备假模假样的是天命,我孙权继承父兄的基业坐镇江东,手下人才济济,拥兵十万,难道就该投降?曹老贼人多势众,我是有点怕打不赢,但是那又怎么样,就打这只老虎。  于是,拔出宝剑,凌厉的剑光耀着孙权的眼,只听他坚定地吐出几个字:“打不赢也得打。”  此刻,第一步目标达成。诸葛亮利用孙权的好胜心,不服输,激将得他坚决不投降,要和曹贼打这一仗。  但是关于怎么能打赢,孙权内心还是有些不踏实,他知道单靠东吴自己的力量是打不过曹操的。诸葛亮给孙权深入地分析了各方形势,指出曹操之短处,强调了孙刘的长处,最后指出:“如果将军集精兵猛将与刘备之军配合,联合作战,一定会击败曹军。天时地利俱在,剩下的只看将军您的决策能力了。”打消他的不安,坚定了他的信心,最终促成了孙刘联盟,共抗曹操。  孙权是一个极其稳重、心思缜密的人,有着君王的心态和气度,可以说是风吹草动他的心都不会动。要想劝服他谈何容易。  诸葛亮摸透了孙权的心理,充分利用了他的好胜心,不服输,“打不赢也要打”的个性,激起了他的斗志,誓与曹贼在此决一死战的决心。成功地完成了刘备交给自己的任务。诸葛亮真是善于利用别人心理的高手。  还有一次,在马超率兵攻打葭萌关的时候,诸葛亮想让张飞来应战,但是又担心自己刚到刘备帐下,还没有什么威信,张飞仗着自己是刘备的结拜兄弟,不听自己的话。于是就对刘备说:“只有关羽、赵云二位将军,才能打得赢马超。”  张飞听说马超前来攻关,军师却认为只有二哥和赵云才能敌得过马超,心里那叫个窝火:难道我张飞就是闲吃饭的草包不成!这次就要你个白面军师瞧瞧三爷是怎么把那马超小儿打得满地找牙,跪地投降。  于是,主动请求出战。  诸葛亮佯装没听见,对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非派人前去荆州,召关羽来,才能对敌。”  张飞说:“军师为什么小瞧我,我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫?”  诸葛亮说:“你在当阳拒水桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道,他渭桥六战,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧命,绝非等闲之辈,就是关羽来也未必能确保战胜他。”  张飞说:“我今天就去,如战胜不了马超,就请军师军法处置。”  诸葛亮看“激将法”起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,那就由你来当先锋吧。”  诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格,巧妙地激发了他的好胜心,使他主动请求与马超对战,激他立下军令状,增强他的责任感和紧迫感,激发他战胜马超的斗志和勇气。  人人内心都有一定的好胜心,只不过是在平时的生活中,没有显露出来。只要我们能够善于运用激将法,刺激起他的好胜心、求胜欲,就能让他按照我们的意图去行动,让他更具责任感,发挥出更大的潜能,这对于目标的达成有十分重要的作用。  ■ 社交能力心理自测  这份社交能力调查问卷共包括40道题。每道题目陈述工作或生活中的一种情形,个体根据自己的实际做出选择。测验时间约为30分钟,要求个体凭直觉作答,不必过多考虑。  指导语:请考虑你的日常的行为和经历,判断下列每一句陈述是否与您的行为或想法一致,请对每个题目后面的“1”、“2”、“3”、“4”、“5”五个等级做出选择。这五个数字表示您的认同程度,“1”表示最不认同,“5”表示最认同。答案没有对错,也没有好坏之分。请尽快回答,不要遗漏。  本问卷适应于所有要了解自己社交能力的人员。  ■  续表  ■  结果分析:本测验题目全部为正向记分题目,即答题所选的数字为该题目得分。各题目得分合计后即为社交能力得分。  总分越高,你的社交能力就越强;反之,总分越低,你的社交能力就越差。  测验分数解释表  ■  高分者的特征与行动建议:  高分者可能被看做这样一个和蔼可亲的人:他用一系列不同的交流方法和模式来确保真实的消息能够以引人注意的、多样化的方式自由地上传下达。高分者喜欢与别人交流并能够倾听别人。  说明你是一个善于社交的人,能与不同的人相处,乐于与人为伍,能较快地适应环境,能从社交中得到快乐和收获。你的总分越高,你的社交能力就越强。  如果你以后更大胆一些,有意地培养自己的社交能力,你就能从社交活动中获得更大的快乐和成功。  低分者的特征与行动建议:  低分者可能在沟通时总是显得很仓促,他们没有时间去仔细整理自己的信息或考虑谁将接受这些信息以及如何才能最好地传递这种信息。低分者可能被看做是蹩脚的沟通者和倾听者,很难得到可靠的消息。  说明你的社交能力存在着比较大的问题:你不太喜欢社交,感到社交是件尴尬、痛苦的事情;在社交场合,你习惯于退缩、逃避,缺乏自信;你还没有学会怎样与其他人特别是陌生人打交道。你要走出自我封闭的圈子,尝试着去与人交往,不怕失败和尴尬,你会发现社会交往能给自己带来许多乐趣和益处。  为成为有效的倾听者和沟通者,低分者需要进行严格和相对有效的自我评估;同时利用分析工具把注意力放到弱势方面去。低分者应该对有效的沟通者所采取的行为进行评论,无论什么时间和什么地点,当机会来临时,必须尽力去实践这些习惯中的某些方面。  1. 在得出结论前让别人说完,尽可能集中注意力。  2. 利用得到的消息来计划该说什么以及如何去说,以便信息能比平常更好地被接受。  3. 利用不同的交流方法或渠道进行试验,以便吸引更大范围的人。  4. 用登记本或记事本来记录业绩反馈或意见,同时尽可能在面对面的基础上直接与人交谈。  5. 在各种会议上聆听他人的主要观点或问题,同时提出坚定的个人观点。并把这个观点用一种清晰的方式表达出来,解释一下为什么持有这种观点。

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